Votre entonnoir de vente est-il à la hauteur de vos attentes?

Votre entonnoir de vente est-il à la hauteur de vos attentes ?Présentation réalisée par Claude Macdonald le 21 novembre 2012 devant un groupe de directeurs et vice-présidents vente à Montréal, Canada

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Événement Marketing et vente 360

See on Scoop.it« R »évolution Vente

Marketing et vente 360. 5-6 février 2013 au Centre des congrès de Québec. Talentuum y sera présent comme conférencier.
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La « Vente Incisive »: le choix des meilleurs vendeurs

vente incisiveLes entreprises canadiennes sont confrontées à une clientèle B2B et B2C de mieux en mieux informée et qui, conséquemment, contrôle de plus en plus le cycle de vente. Face à ce changement de comportement d’achat, les professionnels de la vente doivent drastiquement modifier leur approche et devenir INCISIFS.

Une récente étude publiée par le Sales Executive Council aux États-Unis indique que les professionnels du développement des affaires qui obtiennent aujourd’hui les meilleurs résultats de vente sont ceux qui adoptent l’approche de « Vente Incisive », appelée également Challenger Sale.

Tout d’abord, le « vendeur incisif » ÉDUQUE ses prospects et ses clients. C’est-à-dire qu’il ose identifier les besoins pour eux, car le « vendeur incisif » possède une connaissance approfondie des enjeux de l’industrie et des défis de son client.

Ensuite, le « vendeur incisif » ADAPTE son offre d’affaires en fonction des besoins respectifs de l’ensemble des décideurs œuvrant chez ce même client. Il tient compte des préoccupations et des projets de chacun d’eux.

Enfin, le « vendeur incisif » garde le CONTRÔLE de bout en bout du cycle de vente. Non seulement il met au défi le client dès sa première rencontre en ce qui a trait au projet à réaliser, mais il simplifie le processus d’achat pour qu’il soit le moins complexe possible. Il sait mettre en place des tensions constructives tout au long du processus de vente, afin de renforcer son emprise sur le processus décisionnel.

En somme, les entreprises qui auront du succès au cours des prochaines années, emploieront des équipes de « vendeurs incisifs » qui sauront bien utiliser les informations stratégiques, provenant du service marketing ou de leurs propres recherches, sur les  enjeux des industries de leurs clients et prospects.

Si vous désirez transformer la culture vente de votre entreprise, pour faire en sorte que vos professionnels de la vente deviennent plus incisifs, contactez TALENTUUM.

Louis Larochelle
Vice-président Services professionnels
Talentuum
llarochelle@talentuum.com

Pourquoi mettre en place des outils de mesure et de contrôle de la performance de vos formations?

En réponse à une discussion sur un forum de Viadeo:

Bonjour,

Je tiens à me joindre à cette discussion des plus intéressantes pour vous faire bénéficier de mon expérience à titre de CRP ou Certified ROI Practioner (CRP) du ROI Institute aux États-Unis.

D’abord, je tiens à préciser que l’Amérique du Nord vit une situation similaire à celle de l’Europe en termes d’évaluation des activités et programmes de formation. C’est-à-dire que très peu d’organisations évaluent systématiquement leurs activités de formation. De plus une infime partie ont adopté une méthodologie structurée d’évaluation de la performance telle que celles proposées par Phillips et Kirkpatrick.

Toutefois, cette situation évolue très rapidement, car nos organisations réalisent qu’elles doivent mettre en place des outils de mesure et contrôle comme elles l’ont fait en ce qui a trait à la finance, la comptabilité, la qualité, la production manufacturière, pour ne nommer que ceux-là. Les présidents et autres dirigeants d’entreprises et organismes publics exigent de plus en plus des comptes. Ils veulent d’abord s’assurer que les programmes de formation mis en place sont alignés sur les objectifs d’affaires de leur organisation. Ils souhaitent ensuite connaître les impacts réels des formations réalisées. Enfin, lorsqu’une activité ou un programme de formation représente un investissement majeur ou s’avère stratégique (5 à 10 % des formations tel que préciser précédemment par M. Pottiez), certains dirigeants exigeront une évaluation structurée et crédible du retour sur investissement.
Cela étant dit, il est clair que toute équipe responsable de la gestion des activités de formation devrait mettre en place au moins quelques outils de contrôle afin de s’assurer que l’organisation ne dépense pas à tort et à travers des sommes qui une fois additionnée apparaissent comme colossales.

Pour terminer, je tiens à vous laisser sur cette réflexion. Croyez-vous que l’être humain à plus de valeur qu’un boulon fabriqué dans une usine ou une colonne de chiffres apparaissant dans un rapport financier. Si c’est le cas, pourquoi ne pas accorder la même importance aux employés et s’assurer que les argents investis donnent véritablement les résultats escomptés.

Louis Larochelle
Vice-président Services Professionnels
Talentuum

Soyez un as du service à la clientèle

Combien d’agents du service à la clientèle faut-il pour visser une ampoule?

Quatre. Un pour recueillir les renseignements. Un autre pour vous rappeler et vous demander de répéter les mêmes renseignements que vous venez de donner à la première personne. Un troisième pour vous dire que vu qu’il s’agit d’un centre d’appel, vous ne pouvez parler à la même personne que la première fois. Finalement, un quatrième pour vous dire que l’entreprise cessesa fabrication d’ampoules et que vous devez la mettre en place vous-même.

D’accord, ce scénario est un peu exagéré, mais je suis certain que nous avons tous eu le « plaisir » de téléphoner à une entreprise pour faire part d’une plainte et tourner en rond.

Faites-moi une faveur. Prenez une seconde et pensez à ce qui se produit de plus frustrant lorsque vous téléphonez à une entreprise pour déposer une plainte. Je parie que votre liste ressemblera un peu à celle-ci : Lire la suite

La vraie différence : la valeur perçue!

Vous rencontrez un client, vous le questionnez pour comprendre ses attentes et ses objectifs. Vous lui présentez une offre qui met en évidence les principales caractéristiques de vos produits et services. Vous présentez même plusieurs arguments reliés à la valeur ajoutée de votre offre tels que : la fiabilité de votre entreprise ou encore la souplesse dans les modalités de paiement. Pourtant, le client décide de faire affaires avec un concurrent! Pourquoi?

Un des éléments critiques de votre processus de développement des affaires a peut-être été négligé : LA VALEUR PERÇUE de votre offre. En effet, les clients évaluent souvent cette dernière à partir de critères qui ne sont nullement reliés aux produits et services que vous vendez. Il s’agit d’aspects liés à vos façons de faire plutôt qu’à ce que vous vendez. Nos recherches et nos observations ont permis de cerner cinq éléments à surveiller de près: Lire la suite

Votre stratégie marketing est-elle rentable?

Votre façon d’entrer en contact, de bâtir vos relations d’affaires, de présenter votre offre et enfin de négocier des ententes gagnantes-gagnantes sont autant d’éléments tactiques reliés à la vente qui doivent être raffinés et maîtrisés pour obtenir le maximum de résultats.

Cependant, même si votre processus de vente est bien établi, que vous le maîtrisez très bien,est-il possible d’en dire autant de votre stratégie marketing ?

  • Vos ventes augmentent-elles lorsque vous décidez de faire de la publicité ?
  • Si oui, pourquoi ne pas continuer à annoncer à tous les jours ? dans d’autres types de médias ?
  • À quand remonte la dernière analyse coûts / bénéfices de votre stratégie marketing ?
  • Vos clients lisent-ils votre matériel promotionnel ?
  • Quels genres de commentaires vos clients font-ils au sujet de ce matériel ?
  • Êtes-vous en mesure de faire un lien direct entre une vente et le matériel promotionnel que vous utilisez ? Si non, pourquoi ?
  • Est-ce que les gens visitent votre site Internet ? Si oui, combien ?
  • Êtes-vous en mesure de relier une seule vente à l’existence ce votre site ?

Le marketing est bon lorsqu’il contribue à augmenter vos ventes, point à la ligne. L’image et la notoriété sont importantes; cependant, si vous n’êtes pas apte à mesurer l’impact de votre stratégie marketing en termes de vente alors il est grand temps de la remettre en question ! La vente n’est pas la dernière étape d’une stratégie marketing, c’est la première.

Voici donc quelques conseils pratiques pour alimenter votre réflexion et possiblement remettre en question votre approche. Lire la suite