Événement Marketing et vente 360

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Marketing et vente 360. 5-6 février 2013 au Centre des congrès de Québec. Talentuum y sera présent comme conférencier.
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La « Vente Incisive »: le choix des meilleurs vendeurs

vente incisiveLes entreprises canadiennes sont confrontées à une clientèle B2B et B2C de mieux en mieux informée et qui, conséquemment, contrôle de plus en plus le cycle de vente. Face à ce changement de comportement d’achat, les professionnels de la vente doivent drastiquement modifier leur approche et devenir INCISIFS.

Une récente étude publiée par le Sales Executive Council aux États-Unis indique que les professionnels du développement des affaires qui obtiennent aujourd’hui les meilleurs résultats de vente sont ceux qui adoptent l’approche de « Vente Incisive », appelée également Challenger Sale.

Tout d’abord, le « vendeur incisif » ÉDUQUE ses prospects et ses clients. C’est-à-dire qu’il ose identifier les besoins pour eux, car le « vendeur incisif » possède une connaissance approfondie des enjeux de l’industrie et des défis de son client.

Ensuite, le « vendeur incisif » ADAPTE son offre d’affaires en fonction des besoins respectifs de l’ensemble des décideurs œuvrant chez ce même client. Il tient compte des préoccupations et des projets de chacun d’eux.

Enfin, le « vendeur incisif » garde le CONTRÔLE de bout en bout du cycle de vente. Non seulement il met au défi le client dès sa première rencontre en ce qui a trait au projet à réaliser, mais il simplifie le processus d’achat pour qu’il soit le moins complexe possible. Il sait mettre en place des tensions constructives tout au long du processus de vente, afin de renforcer son emprise sur le processus décisionnel.

En somme, les entreprises qui auront du succès au cours des prochaines années, emploieront des équipes de « vendeurs incisifs » qui sauront bien utiliser les informations stratégiques, provenant du service marketing ou de leurs propres recherches, sur les  enjeux des industries de leurs clients et prospects.

Si vous désirez transformer la culture vente de votre entreprise, pour faire en sorte que vos professionnels de la vente deviennent plus incisifs, contactez TALENTUUM.

Louis Larochelle
Vice-président Services professionnels
Talentuum
llarochelle@talentuum.com

Comment calculer le ROI d’un programme de formation?

Le billet précédent vous a démontré comment il était possible d’isoler les impacts réels d’un programme de formation et de les convertir en valeur monétaire. Cet exercice a permis d’identifier avec précision la contribution réelle d’un programme de formation par rapport aux objectifs d’affaires, par le biais de méthodes d’isolation et de conversion définies dans le plan d’analyse ROI. Nous avons maintenant presque tout ce qui est nécessaire pour effectuer le calcul du retour sur investissement. Il ne manque qu’un ingrédient essentiel… il nous faut calculer tous les coûts qui ont été engendrés par l’implantation du programme RH et son évaluation.

Mais pourquoi identifier tous les coûts? Généralement, les départements RH ne comptabilisent que les coûts du formateur, de la salle et des repas. Cette méthode ne représente pas la réalité, car elle fait abstraction de dépenses beaucoup plus importantes telles que les salaires et avantages sociaux des participants, ainsi que les coûts d’opportunité associés à leur retrait du travail. De plus, pour qu’il soit crédible, le ROI doit être calculé avec tous les coûts découlant de la conception, l’implantation et l’évaluation d’un programme de formation. C’est pourquoi, il est très important de déterminer les catégories de coûts lors de l’étape de planification, par le biais du plan d’analyse ROI.

Il y a plusieurs avantages à comptabiliser tous les coûts d’un projet. En voici quelques-uns: Lire la suite

Isoler les impacts réels d’un programme de formation et les convertir en valeur monétaire

Lors de notre dernier billet, nous avons pris connaissance des fondements de la collecte de données dans le cadre de la Méthodologie ROI (ROI Institute). Pour ce faire, nous avons utilisé des données issues d’une étude ROI réalisée par une entreprise canadienne renommée.

L’exercice de collecte de données a permis d’obtenir des données à 5 niveaux: Réaction, Apprentissage, Application, Impact et Bénéfices intangibles. Ces données ont été recueillies par le biais de questionnaires, d’observations et de base de données. Les résultats de Réaction recueillis ont entraîné l’ajustement du contenu du programme de formation au cours de l’implantation. Les données d’Apprentissage ont aidé à vérifier si chaque participant avait bien assimilé les nouvelles connaissances et les nouveaux comportements, valider leur capacité à les mettre en application dans le cadre de leur travail, et mesurer leur degré de confiance par rapport au programme de formation. Le troisième niveau d’évaluation, soit l’Application, avait pour rôle de s’assurer que les participants au programme de formation avaient bel et bien mis en application les connaissances et comportements enseignés.

Mais qu’en est-il des données d’Impact (niveau 4)? Nous devons savoir que ces données ne sont recueillies que dans le cadre de 5 à 10% des études ROI à travers le monde. Pour être significatives, elles doivent être collectées au cours d’un à quatre trimestres et normalement extraites de sources de données fiables telles qu’un CRM (“Customer Relationship Management”) ou un système comptable. Une fois colligées, ces données doivent faire l’objet d’un traitement fondamental sur lequel repose en grande partie la crédibilité de la Méthodologie ROI. En effet, il est extrêmement important de mesurer dans quel mesure le programme de formation a eu des effets réels sur les objectifs d’affaires de l’entreprise (voir le Plan de collecte de données) et plus particulièrement sur: Lire la suite

Collecter des données pour évaluer la performance d’un programme de formation

Pour faire suite à notre billet du 9 novembre, nous présentons aujourd’hui le processus de Collecte de données. Cette étape de la Méthodologie ROI ne peut être réalisée que si l’étape de Planification a été réalisée avec succès, c’est-à-dire que l’organisation a su aligner ses objectifs d’évaluation de la performance sur ses objectifs d’affaires. Le billet précédent a démontré avec clarté le modèle en V qui offre une démarche claire pour définir les objectifs d’évaluation pour chaque type de données à collecter, soit Réaction, Apprentissage, Application, Impact et ROI. L’organisation faisant l’objet de cette étude de cas a utilisé avec succès ce modèle et a identifié plusieurs objectifs qui ont été intégrés ensuite dans un plan de collecte de données qui est expliqué plus en détail dans le présent billet. Lire la suite