Événement Marketing et vente 360

See on Scoop.it – « R »évolution Vente

Marketing et vente 360. 5-6 février 2013 au Centre des congrès de Québec. Talentuum y sera présent comme conférencier.
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La « Vente Incisive »: le choix des meilleurs vendeurs

Les entreprises canadiennes sont confrontées à une clientèle B2B et B2C de mieux en mieux informée et qui, conséquemment, contrôle de plus en plus le cycle de vente. Face à ce changement de comportement d’achat, les professionnels de la vente doivent drastiquement modifier leur approche et devenir INCISIFS.

Une récente étude publiée par le Sales Executive Council aux États-Unis indique que les professionnels du développement des affaires qui obtiennent aujourd’hui les meilleurs résultats de vente sont ceux qui adoptent l’approche de « Vente Incisive », appelée également Challenger Sale.

Tout d’abord, le « vendeur incisif » ÉDUQUE ses prospects et ses clients. C’est-à-dire qu’il ose identifier les besoins pour eux, car le « vendeur incisif » possède une connaissance approfondie des enjeux de l’industrie et des défis de son client.

Ensuite, le « vendeur incisif » ADAPTE son offre d’affaires en fonction des besoins respectifs de l’ensemble des décideurs œuvrant chez ce même client. Il tient compte des préoccupations et des projets de chacun d’eux.

Enfin, le « vendeur incisif » garde le CONTRÔLE de bout en bout du cycle de vente. Non seulement il met au défi le client dès sa première rencontre en ce qui a trait au projet à réaliser, mais il simplifie le processus d’achat pour qu’il soit le moins complexe possible. Il sait mettre en place des tensions constructives tout au long du processus de vente, afin de renforcer son emprise sur le processus décisionnel.

En somme, les entreprises qui auront du succès au cours des prochaines années, emploieront des équipes de « vendeurs incisifs » qui sauront bien utiliser les informations stratégiques, provenant du service marketing ou de leurs propres recherches, sur les  enjeux des industries de leurs clients et prospects.

Si vous désirez transformer la culture vente de votre entreprise, pour faire en sorte que vos professionnels de la vente deviennent plus incisifs, contactez TALENTUUM.

Louis Larochelle
Vice-président Services professionnels
Talentuum
llarochelle@talentuum.com

Les CFO sont appelés à évaluer la valeur des investissements en RH, qualité, marketing et technologie

Qu’il porte le titre de CFO (Chief Financial Officer), VP Finance ou Directeur des finances, celui ou celle qui occupe ce poste a vu son pouvoir augmenter significativement au cours des dernières années dans nos organisations. Le magazine The Economist a d’ailleurs sacré 2009 comme année des CFO. Cette publication renommée voit ce poste de direction comme étant celui qui orientera le plus les entreprises pour les aider à sortir de la récession. Toujours selon ce périodique, les personnes qui occupent ce poste sont les mieux positionnées pour s’assurer dans l’avenir que la valeur est présente dans tous les processus de nos organisations. Une autre recherche suggère que le CFO est plus directement impliqué dans diverses fonctions auxquelles il n’est normalement pas associé. Par exemple, une recherche de Gartner prouve que des exécutifs tels que les directeurs de l’informatique ou CIO (Chief Information Officer), ainsi que les directeurs ou vice-présidents des ressources humaines se rapportent de plus en plus au CFO.

La montée en grade des responsables de la fonction finance s’explique par le fait que les présidents d’entreprises essayent désespérément de comprendre la valeur de plusieurs de leurs dépenses. Ils sont conscients du fait que l’évaluation du ROI ne doit plus se limiter aux investissements en capital pour des équipements ou autres actifs immobiliers. Pour preuve, seulement 15% des dépenses des compagnies sont réellement des dépenses d’investissement. En fait, la plupart des dépenses concernent les ressources humaines, la qualité, le marketing et les technologies. Par conséquent, il est devenu logique pour le président de demander l’aide du CFO pour démontrer la valeur des dépenses non capitalisées. Pour beaucoup de sociétés, la dépense la plus importante est associée aux ressources humaines. Pourtant beaucoup de cadres ne savent pas la valeur de leurs investissements en termes de capital humain.

Accélérer votre développement des affaires avec Linkedin

LinkedIn, ça sert à quoi ?

Linkedin a déjà 7 ans. Curieux n’est-ce pas, puisque sa popularité semble récente… du moins au Québec. En fait, au cours des 12 derniers mois, le principal réseau social d’affaires au monde a doublé de taille, passant de 35 M à 70 M de membres, dont 2 M au Canada et 500 000 au Québec. Bon, c’est encore peu comparativement aux 500 M d’adeptes de Facebook. En revanche, le profil de ses membres est tout autre. Le membre moyen de LinkedIn fait plus de 100 000 $US par année. Dans ce cas, branché ni signifie pas fauché. Plus important encore, LinkedIn est un réseau d’affaires avant tout. Oubliez donc les photos du week-end et les commérages – les gens font de la vraie business sur LinkedIn.

Encore aujourd’hui, la majorité des gens sont sur LinkedIn parce qu’ils ont reçu maintes invitations. Ils ont alors joint la parade et déposé leur C.V., et attendent.

Dommage, puisque LinkedIn offre de très nombreux bénéfices, et ce, entièrement gratuitement :

1. Communication externe

Oubliez les adresses courriel erronées, les CRM et les applications de campagnes de courriels – LinkedIn a tout simplifié et tout intégré.

Votre stratégie marketing est-elle rentable?

Votre façon d’entrer en contact, de bâtir vos relations d’affaires, de présenter votre offre et enfin de négocier des ententes gagnantes-gagnantes sont autant d’éléments tactiques reliés à la vente qui doivent être raffinés et maîtrisés pour obtenir le maximum de résultats.

Cependant, même si votre processus de vente est bien établi, que vous le maîtrisez très bien,est-il possible d’en dire autant de votre stratégie marketing ?

• Vos ventes augmentent-elles lorsque vous décidez de faire de la publicité ?
• Si oui, pourquoi ne pas continuer à annoncer à tous les jours ? dans d’autres types de médias ?
• À quand remonte la dernière analyse coûts / bénéfices de votre stratégie marketing ?
• Vos clients lisent-ils votre matériel promotionnel ?
• Quels genres de commentaires vos clients font-ils au sujet de ce matériel ?
• Êtes-vous en mesure de faire un lien direct entre une vente et le matériel promotionnel que vous utilisez ? Si non, pourquoi ?
• Est-ce que les gens visitent votre site Internet ? Si oui, combien ?
• Êtes-vous en mesure de relier une seule vente à l’existence ce votre site ?

Le marketing est bon lorsqu’il contribue à augmenter vos ventes, point à la ligne. L’image et la notoriété sont importantes; cependant, si vous n’êtes pas apte à mesurer l’impact de votre stratégie marketing en termes de vente alors il est grand temps de la remettre en question ! La vente n’est pas la dernière étape d’une stratégie marketing, c’est la première.

Voici donc quelques conseils pratiques pour alimenter votre réflexion et possiblement remettre en question votre approche.