Événement Marketing et vente 360

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Marketing et vente 360. 5-6 février 2013 au Centre des congrès de Québec. Talentuum y sera présent comme conférencier.
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Comment communiquer les résultats d’une analyse ROI?

Nous voici arrivé au cinquième et dernier billet de cette série portant sur l’analyse de la performance d’un programme de formation. Pour ceux et celles qui en sont à une première visite, prenez note que les billets précédents ont présenté les 4 premières étapes de la méthodologie ROI du Dr Jack Phillips, c’est-à-dire:

  1. Alignement des objectifs de l’étude ROI sur les objectifs d’affaires
  2. Collecte de données (pendant et après l’implantation de la solution)
  3. Isolation des impacts réels d’un programme de formation et leur conversion en valeur monétaire
  4. Calcul du ROI

Vous en êtes maintenant rendus à communiquer les résultats de l’étude ROI à toutes les personnes ou groupes concernés. Mais avant de transmettre toute information, vous devez d’abord choisir la ou les raisons pour communiquer vos résultats. Est-ce pour accroître davantage l’engagement de vos employés? Désirez-vous démontrer la contribution du programme de formation par rapport aux objectifs d’affaires établis lors de l’étape de planification? Cherchez-vous à accroître le support de la direction ?… Lire la suite

Les CFO sont appelés à évaluer la valeur des investissements en RH, qualité, marketing et technologie

Qu’il porte le titre de CFO (Chief Financial Officer), VP Finance ou Directeur des finances, celui ou celle qui occupe ce poste a vu son pouvoir augmenter significativement au cours des dernières années dans nos organisations. Le magazine The Economist a d’ailleurs sacré 2009 comme année des CFO. Cette publication renommée voit ce poste de direction comme étant celui qui orientera le plus les entreprises pour les aider à sortir de la récession. Toujours selon ce périodique, les personnes qui occupent ce poste sont les mieux positionnées pour s’assurer dans l’avenir que la valeur est présente dans tous les processus de nos organisations. Une autre recherche suggère que le CFO est plus directement impliqué dans diverses fonctions auxquelles il n’est normalement pas associé. Par exemple, une recherche de Gartner prouve que des exécutifs tels que les directeurs de l’informatique ou CIO (Chief Information Officer), ainsi que les directeurs ou vice-présidents des ressources humaines se rapportent de plus en plus au CFO.

La montée en grade des responsables de la fonction finance s’explique par le fait que les présidents d’entreprises essayent désespérément de comprendre la valeur de plusieurs de leurs dépenses. Ils sont conscients du fait que l’évaluation du ROI ne doit plus se limiter aux investissements en capital pour des équipements ou autres actifs immobiliers. Pour preuve, seulement 15% des dépenses des compagnies sont réellement des dépenses d’investissement. En fait, la plupart des dépenses concernent les ressources humaines, la qualité, le marketing et les technologies. Par conséquent, il est devenu logique pour le président de demander l’aide du CFO pour démontrer la valeur des dépenses non capitalisées. Pour beaucoup de sociétés, la dépense la plus importante est associée aux ressources humaines. Pourtant beaucoup de cadres ne savent pas la valeur de leurs investissements en termes de capital humain. Lire la suite

En développement des affaires, les modes passent, les tendances tracent souvent le chemin de la réussite

Depuis plusieurs années, nous avons le privilège de côtoyer de nombreux professionnels en développement des affaires au sein de plusieurs organisations. Ces rencontres nous ont permis d’identifier certaines tendances qui, sans êtreune garantie de succès, peuvent contribuer au développement de vos affaires.

Tendance numéro 1 : Développer des relations plutôt que des ventes

Bien sûr, il faut être habile à fermer la vente. Cependant, trop de professionnels tentent de fermer la vente à tout prix. Il est critique de consacrer les énergies nécessaires pour développer une relation d’affaires solide avec vos clients.
Quelques conseils pour y parvenir :

1. Apprenez à connaître votre style social et celui de vos clients.
2. Préparez-vous adéquatement avant de rencontrer vos clients.
3. Utilisez un brise-glace performant, évitez les phrases banales.
4. Questionnez vos clients au lieu de présenter vos produits.
5. Écoutez au lieu d’attendre votre tour pour parler. Lire la suite

Qu’y a-t-il de pire que d’investir dans le perfectionnement de vos gens et de les voir quitter?…

… ne pas les former et les garder!

Plusieurs organisations n’hésitent pas à investir plusieurs dizaines de milliers de dollars pour acquérir des équipements, les entretenir et en assurer la mise à jour. Malheureusement la moyenne des investissements en formation dans nos organisations est inférieure à 2 % de la masse salariale (source ASTD). Les organisations gagnantes, celles qui ont une performance financière supérieure au marché, investissent en moyenne 4 % de leurs masses salariales dans les cerveaux de l’organisation. Du simple au double !

Il est également démontré que les entreprises qui investissent le plus dans le développement des talents individuels et collectifs ont un taux de rétention de leurs employés trois fois supérieur à celles qui investissent peu. Selon DDI, le coût de remplacement d’un professionnel peut atteindre 100 000 $. Combien coûte le remplacement d’un seul individu au sein de votre organisation ?

Si vous songez à implanter un projet de formation continue, voici quelques éléments importants à considérer :

1. Obtenir l’engagement de la haute direction

Il est essentiel que les cadres supérieurs soient engagés, et non pas simplement impliqués, dans tout projet de perfectionnement continu au sein de l’organisation. Comme disais Confucius «La différence entre l’implication et l’engagement c’est comme les oeufs et le bacon. Lorsque la poule pond les oeufs elle est impliquée dans le processus, lorsque le cochon fourni le bacon, il est engagé ! » L’engagement est un chemin sans retour. Ne démarrez pas un projet de formation sans avoir obtenu, au préalable, l’engagement d’un membre de la haute direction.

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Au delà de la formation: le codéveloppement

Personne n’est parfait, vous le savez bien. En fait, vous-même souhaitez probablement suivre une formation, assister à des conférences, lire des livres ou des revues sur des sujets pouvant vous permettre d’améliorer votre pratique et vos façons de faire. Évidemment, c’est souvent le temps qui manque. Les semaines défilent et les revues s’empilent. Vous n’entrevoyez pas le moment où il vous sera possible d’initier une démarche de formation.

Si vous prenez votre développement au sérieux, il est temps de vous intéresser au
codéveloppement : une approche qui conjugue travail et apprentissage. En effet, il n’y a pas de raison de se priver des situations quotidiennes au travail pour alimenter son apprentissage. Comme rien ne devrait empêcher de profiter des situations d’apprentissage pour améliorer sa pratique quotidienne. C’est ce que la méthode du codéveloppement professionnel permet. Lire la suite

Savons-nous apprendre?

L’apprentissage est un des ingrédients essentiels au succès de votre équipe et de votre organisation. Mais savons-nous apprendre? Définissons, tout d’abord, les deux types d’apprentissages. Le premier type, l’apprentissage à simple boucle consiste à réagir à toute situation avec une solution sans y réfléchir trop longtemps. Le second type est l’apprentissage à double boucle qui résulte des erreurs que l’on fait et qui demande que l’on remette en question ses propres hypothèses et sa propre façon de penser.

Un exemple d’apprentissage à simple boucle : un thermostat réglé à 20 degrés qui fait partir automatiquement le chauffage quand la température descend sous ce niveau.

Un exemple d’apprentissage à double boucle : le même thermostat qui se demande pourquoi il se situe à 20 degrés et qui se pose la question à savoir si une autre température serait plus appropriée pour chauffer la chambre plus économiquement.

Pour avoir du succès dans leurs marchés respectifs, les entreprises comptent beaucoup sur la capacité d’apprendre des membres de leurs équipes. Mais dans les faits, la plupart des gens ne savent pas comment apprendre. De plus, les recherches démontrent que les gens les plus brillants et talentueux, ceux que l’on pense les plus aptes à apprendre, sont souvent de piètres apprenants. Lire la suite