La vraie différence : la valeur perçue!

Vous rencontrez un client, vous le questionnez pour comprendre ses attentes et ses objectifs. Vous lui présentez une offre qui met en évidence les principales caractéristiques de vos produits et services. Vous présentez même plusieurs arguments reliés à la valeur ajoutée de votre offre tels que : la fiabilité de votre entreprise ou encore la souplesse dans les modalités de paiement. Pourtant, le client décide de faire affaires avec un concurrent! Pourquoi?

Un des éléments critiques de votre processus de développement des affaires a peut-être été négligé : LA VALEUR PERÇUE de votre offre. En effet, les clients évaluent souvent cette dernière à partir de critères qui ne sont nullement reliés aux produits et services que vous vendez. Il s’agit d’aspects liés à vos façons de faire plutôt qu’à ce que vous vendez. Nos recherches et nos observations ont permis de cerner cinq éléments à surveiller de près: Lire la suite

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Vous n’êtes pas convaincu que les Activités de loisirs et Développement des affaires font bon ménage

DÉTROMPEZ-VOUS !!!

Selon nos recherches, ceux qui utilisent des activités de loisirs comme le golf, la pêche ou encore le hockey professionnel comme outil de développement des affaires obtiennent des retours sur investissement pouvant aller jusqu’à 50 fois leurs mises.

Les activités de loisirs sont des occasions exceptionnelles pour développer des liens d’affaires privilégiés avec vos clients et prospects. Voici quelques conseils pratiques pour rentabiliser vos prochaines activités de loisir en compagnie de clients et prospects.

1. Établir des objectifs d’affaires clairs

Il est impératif de déterminer et d’écrire vos objectifs d’affaires afin de rentabiliser votre
investissement. Ces objectifs doivent être spécifiés en termes de résultats à atteindre. Voici quelques exemples d’objectifs qui sont habituellement poursuivis par ceux qui ont du succès à faire des affaires lors d’activités de loisirs.

  • Augmenter le nombre de mes nouveaux contacts de X.
  • Solidifier les liens d’affaires avec mes 5 clients les plus rentables.
  • Maintenir et développer la relation de confiance avec Monsieur X ou Madame Y.
  • Favoriser le maillage et les partenariats d’affaires entre …
  • Développer des relations plus solides avec mes trois principaux centres d’influence.

Ne faites plus jamais une invitation à quelqu’un sans avoir pris le temps d’écrire votre objectif d’affaire. Lire la suite

Réduire ses cycles de vente

Plusieurs professionnels du développement des affaires sont préoccupés par cette question : Comment fermer la vente plus rapidement? Comment réduire le cycle de vente moyen? Nos recherches, expériences et observations nous ont permis de cerner quatre principes critiques qui ont un impact direct sur la conclusion de la vente.

1. Comprendre vient avant de conclure

Ayant le privilège d’entraîner et de côtoyer entre 500 et 600 professionnels de la vente à chaque mois, nous sommes en mesure de constater que plusieurs de ces derniers ont tendance à essayer de conclure avant de comprendre!

Il est essentiel d’investir le temps et les énergies requises pour comprendre le contexte de vos clients avant de passer à autre chose. En fait, lors d’une première rencontre, votre client devrait avoir la parole au moins 60 à 70 % du temps. Il est insensé de croire que l’on peut conclure une vente sans avoir compris les objectifs, les préoccupations et les attentes de son client. Posez beaucoup de questions et surtout, écoutez les réponses. Le but est d’abord de comprendre, ensuite il sera possible de conclure. Lire la suite