Événement Marketing et vente 360

See on Scoop.it« R »évolution Vente

Marketing et vente 360. 5-6 février 2013 au Centre des congrès de Québec. Talentuum y sera présent comme conférencier.
See on colloquium.ca

La « Vente Incisive »: le choix des meilleurs vendeurs

vente incisiveLes entreprises canadiennes sont confrontées à une clientèle B2B et B2C de mieux en mieux informée et qui, conséquemment, contrôle de plus en plus le cycle de vente. Face à ce changement de comportement d’achat, les professionnels de la vente doivent drastiquement modifier leur approche et devenir INCISIFS.

Une récente étude publiée par le Sales Executive Council aux États-Unis indique que les professionnels du développement des affaires qui obtiennent aujourd’hui les meilleurs résultats de vente sont ceux qui adoptent l’approche de « Vente Incisive », appelée également Challenger Sale.

Tout d’abord, le « vendeur incisif » ÉDUQUE ses prospects et ses clients. C’est-à-dire qu’il ose identifier les besoins pour eux, car le « vendeur incisif » possède une connaissance approfondie des enjeux de l’industrie et des défis de son client.

Ensuite, le « vendeur incisif » ADAPTE son offre d’affaires en fonction des besoins respectifs de l’ensemble des décideurs œuvrant chez ce même client. Il tient compte des préoccupations et des projets de chacun d’eux.

Enfin, le « vendeur incisif » garde le CONTRÔLE de bout en bout du cycle de vente. Non seulement il met au défi le client dès sa première rencontre en ce qui a trait au projet à réaliser, mais il simplifie le processus d’achat pour qu’il soit le moins complexe possible. Il sait mettre en place des tensions constructives tout au long du processus de vente, afin de renforcer son emprise sur le processus décisionnel.

En somme, les entreprises qui auront du succès au cours des prochaines années, emploieront des équipes de « vendeurs incisifs » qui sauront bien utiliser les informations stratégiques, provenant du service marketing ou de leurs propres recherches, sur les  enjeux des industries de leurs clients et prospects.

Si vous désirez transformer la culture vente de votre entreprise, pour faire en sorte que vos professionnels de la vente deviennent plus incisifs, contactez TALENTUUM.

Louis Larochelle
Vice-président Services professionnels
Talentuum
llarochelle@talentuum.com

La vraie différence : la valeur perçue!

Vous rencontrez un client, vous le questionnez pour comprendre ses attentes et ses objectifs. Vous lui présentez une offre qui met en évidence les principales caractéristiques de vos produits et services. Vous présentez même plusieurs arguments reliés à la valeur ajoutée de votre offre tels que : la fiabilité de votre entreprise ou encore la souplesse dans les modalités de paiement. Pourtant, le client décide de faire affaires avec un concurrent! Pourquoi?

Un des éléments critiques de votre processus de développement des affaires a peut-être été négligé : LA VALEUR PERÇUE de votre offre. En effet, les clients évaluent souvent cette dernière à partir de critères qui ne sont nullement reliés aux produits et services que vous vendez. Il s’agit d’aspects liés à vos façons de faire plutôt qu’à ce que vous vendez. Nos recherches et nos observations ont permis de cerner cinq éléments à surveiller de près: Lire la suite

Devenir un membre de la famille

Comment se rapprocher de vos clients au point d’être considéré comme un membre de la famille? Comment obtenir des références au sein d’une même famille et en quelque sorte faire de l’implosion au niveau de votre développement des affaires. Comment demander des références sans avoir l’air de quémander?

Voici quelques conseils pratiques à ce sujet :

1. Développer votre crédibilité

La confiance se bâtit entre autres lorsque vous devenez crédibles aux yeux de vos clients. Il est important que vos clients connaissent certaines de vos réalisations concrètes tout en maintenant une grande discrétion sur la nature des informations que vous transmettez. La crédibilité est également une question de professionnalisme.
Votre habillement, votre vocabulaire, votre démarche, la qualité des stylos que vous utilisez sont autant de facteurs qui influencent la perception de vos clients quant à la crédibilité qu’ils choisissent de vous accorder. Lire la suite

Réduire ses cycles de vente

Plusieurs professionnels du développement des affaires sont préoccupés par cette question : Comment fermer la vente plus rapidement? Comment réduire le cycle de vente moyen? Nos recherches, expériences et observations nous ont permis de cerner quatre principes critiques qui ont un impact direct sur la conclusion de la vente.

1. Comprendre vient avant de conclure

Ayant le privilège d’entraîner et de côtoyer entre 500 et 600 professionnels de la vente à chaque mois, nous sommes en mesure de constater que plusieurs de ces derniers ont tendance à essayer de conclure avant de comprendre!

Il est essentiel d’investir le temps et les énergies requises pour comprendre le contexte de vos clients avant de passer à autre chose. En fait, lors d’une première rencontre, votre client devrait avoir la parole au moins 60 à 70 % du temps. Il est insensé de croire que l’on peut conclure une vente sans avoir compris les objectifs, les préoccupations et les attentes de son client. Posez beaucoup de questions et surtout, écoutez les réponses. Le but est d’abord de comprendre, ensuite il sera possible de conclure. Lire la suite

En développement des affaires, les modes passent, les tendances tracent souvent le chemin de la réussite

Depuis plusieurs années, nous avons le privilège de côtoyer de nombreux professionnels en développement des affaires au sein de plusieurs organisations. Ces rencontres nous ont permis d’identifier certaines tendances qui, sans êtreune garantie de succès, peuvent contribuer au développement de vos affaires.

Tendance numéro 1 : Développer des relations plutôt que des ventes

Bien sûr, il faut être habile à fermer la vente. Cependant, trop de professionnels tentent de fermer la vente à tout prix. Il est critique de consacrer les énergies nécessaires pour développer une relation d’affaires solide avec vos clients.
Quelques conseils pour y parvenir :

1. Apprenez à connaître votre style social et celui de vos clients.
2. Préparez-vous adéquatement avant de rencontrer vos clients.
3. Utilisez un brise-glace performant, évitez les phrases banales.
4. Questionnez vos clients au lieu de présenter vos produits.
5. Écoutez au lieu d’attendre votre tour pour parler. Lire la suite

Qu’y a-t-il de pire que d’investir dans le perfectionnement de vos gens et de les voir quitter?…

… ne pas les former et les garder!

Plusieurs organisations n’hésitent pas à investir plusieurs dizaines de milliers de dollars pour acquérir des équipements, les entretenir et en assurer la mise à jour. Malheureusement la moyenne des investissements en formation dans nos organisations est inférieure à 2 % de la masse salariale (source ASTD). Les organisations gagnantes, celles qui ont une performance financière supérieure au marché, investissent en moyenne 4 % de leurs masses salariales dans les cerveaux de l’organisation. Du simple au double !

Il est également démontré que les entreprises qui investissent le plus dans le développement des talents individuels et collectifs ont un taux de rétention de leurs employés trois fois supérieur à celles qui investissent peu. Selon DDI, le coût de remplacement d’un professionnel peut atteindre 100 000 $. Combien coûte le remplacement d’un seul individu au sein de votre organisation ?

Si vous songez à implanter un projet de formation continue, voici quelques éléments importants à considérer :

1. Obtenir l’engagement de la haute direction

Il est essentiel que les cadres supérieurs soient engagés, et non pas simplement impliqués, dans tout projet de perfectionnement continu au sein de l’organisation. Comme disais Confucius «La différence entre l’implication et l’engagement c’est comme les oeufs et le bacon. Lorsque la poule pond les oeufs elle est impliquée dans le processus, lorsque le cochon fourni le bacon, il est engagé ! » L’engagement est un chemin sans retour. Ne démarrez pas un projet de formation sans avoir obtenu, au préalable, l’engagement d’un membre de la haute direction.

Lire la suite