Événement Marketing et vente 360

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Marketing et vente 360. 5-6 février 2013 au Centre des congrès de Québec. Talentuum y sera présent comme conférencier.
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La « Vente Incisive »: le choix des meilleurs vendeurs

vente incisiveLes entreprises canadiennes sont confrontées à une clientèle B2B et B2C de mieux en mieux informée et qui, conséquemment, contrôle de plus en plus le cycle de vente. Face à ce changement de comportement d’achat, les professionnels de la vente doivent drastiquement modifier leur approche et devenir INCISIFS.

Une récente étude publiée par le Sales Executive Council aux États-Unis indique que les professionnels du développement des affaires qui obtiennent aujourd’hui les meilleurs résultats de vente sont ceux qui adoptent l’approche de « Vente Incisive », appelée également Challenger Sale.

Tout d’abord, le « vendeur incisif » ÉDUQUE ses prospects et ses clients. C’est-à-dire qu’il ose identifier les besoins pour eux, car le « vendeur incisif » possède une connaissance approfondie des enjeux de l’industrie et des défis de son client.

Ensuite, le « vendeur incisif » ADAPTE son offre d’affaires en fonction des besoins respectifs de l’ensemble des décideurs œuvrant chez ce même client. Il tient compte des préoccupations et des projets de chacun d’eux.

Enfin, le « vendeur incisif » garde le CONTRÔLE de bout en bout du cycle de vente. Non seulement il met au défi le client dès sa première rencontre en ce qui a trait au projet à réaliser, mais il simplifie le processus d’achat pour qu’il soit le moins complexe possible. Il sait mettre en place des tensions constructives tout au long du processus de vente, afin de renforcer son emprise sur le processus décisionnel.

En somme, les entreprises qui auront du succès au cours des prochaines années, emploieront des équipes de « vendeurs incisifs » qui sauront bien utiliser les informations stratégiques, provenant du service marketing ou de leurs propres recherches, sur les  enjeux des industries de leurs clients et prospects.

Si vous désirez transformer la culture vente de votre entreprise, pour faire en sorte que vos professionnels de la vente deviennent plus incisifs, contactez TALENTUUM.

Louis Larochelle
Vice-président Services professionnels
Talentuum
llarochelle@talentuum.com

Accélérer votre développement des affaires avec Linkedin

LinkedIn, ça sert à quoi ?

Linkedin a déjà 7 ans. Curieux n’est-ce pas, puisque sa popularité semble récente… du moins au Québec. En fait, au cours des 12 derniers mois, le principal réseau social d’affaires au monde a doublé de taille, passant de 35 M à 70 M de membres, dont 2 M au Canada et 500 000 au Québec. Bon, c’est encore peu comparativement aux 500 M d’adeptes de Facebook. En revanche, le profil de ses membres est tout autre. Le membre moyen de LinkedIn fait plus de 100 000 $US par année. Dans ce cas, branché ni signifie pas fauché. Plus important encore, LinkedIn est un réseau d’affaires avant tout. Oubliez donc les photos du week-end et les commérages – les gens font de la vraie business sur LinkedIn.

Encore aujourd’hui, la majorité des gens sont sur LinkedIn parce qu’ils ont reçu maintes invitations. Ils ont alors joint la parade et déposé leur C.V., et attendent.

Dommage, puisque LinkedIn offre de très nombreux bénéfices, et ce, entièrement gratuitement :

1. Communication externe

Oubliez les adresses courriel erronées, les CRM et les applications de campagnes de courriels – LinkedIn a tout simplifié et tout intégré. Lire la suite

Soyez un as du service à la clientèle

Combien d’agents du service à la clientèle faut-il pour visser une ampoule?

Quatre. Un pour recueillir les renseignements. Un autre pour vous rappeler et vous demander de répéter les mêmes renseignements que vous venez de donner à la première personne. Un troisième pour vous dire que vu qu’il s’agit d’un centre d’appel, vous ne pouvez parler à la même personne que la première fois. Finalement, un quatrième pour vous dire que l’entreprise cessesa fabrication d’ampoules et que vous devez la mettre en place vous-même.

D’accord, ce scénario est un peu exagéré, mais je suis certain que nous avons tous eu le « plaisir » de téléphoner à une entreprise pour faire part d’une plainte et tourner en rond.

Faites-moi une faveur. Prenez une seconde et pensez à ce qui se produit de plus frustrant lorsque vous téléphonez à une entreprise pour déposer une plainte. Je parie que votre liste ressemblera un peu à celle-ci : Lire la suite

La vraie différence : la valeur perçue!

Vous rencontrez un client, vous le questionnez pour comprendre ses attentes et ses objectifs. Vous lui présentez une offre qui met en évidence les principales caractéristiques de vos produits et services. Vous présentez même plusieurs arguments reliés à la valeur ajoutée de votre offre tels que : la fiabilité de votre entreprise ou encore la souplesse dans les modalités de paiement. Pourtant, le client décide de faire affaires avec un concurrent! Pourquoi?

Un des éléments critiques de votre processus de développement des affaires a peut-être été négligé : LA VALEUR PERÇUE de votre offre. En effet, les clients évaluent souvent cette dernière à partir de critères qui ne sont nullement reliés aux produits et services que vous vendez. Il s’agit d’aspects liés à vos façons de faire plutôt qu’à ce que vous vendez. Nos recherches et nos observations ont permis de cerner cinq éléments à surveiller de près: Lire la suite

Votre stratégie marketing est-elle rentable?

Votre façon d’entrer en contact, de bâtir vos relations d’affaires, de présenter votre offre et enfin de négocier des ententes gagnantes-gagnantes sont autant d’éléments tactiques reliés à la vente qui doivent être raffinés et maîtrisés pour obtenir le maximum de résultats.

Cependant, même si votre processus de vente est bien établi, que vous le maîtrisez très bien,est-il possible d’en dire autant de votre stratégie marketing ?

  • Vos ventes augmentent-elles lorsque vous décidez de faire de la publicité ?
  • Si oui, pourquoi ne pas continuer à annoncer à tous les jours ? dans d’autres types de médias ?
  • À quand remonte la dernière analyse coûts / bénéfices de votre stratégie marketing ?
  • Vos clients lisent-ils votre matériel promotionnel ?
  • Quels genres de commentaires vos clients font-ils au sujet de ce matériel ?
  • Êtes-vous en mesure de faire un lien direct entre une vente et le matériel promotionnel que vous utilisez ? Si non, pourquoi ?
  • Est-ce que les gens visitent votre site Internet ? Si oui, combien ?
  • Êtes-vous en mesure de relier une seule vente à l’existence ce votre site ?

Le marketing est bon lorsqu’il contribue à augmenter vos ventes, point à la ligne. L’image et la notoriété sont importantes; cependant, si vous n’êtes pas apte à mesurer l’impact de votre stratégie marketing en termes de vente alors il est grand temps de la remettre en question ! La vente n’est pas la dernière étape d’une stratégie marketing, c’est la première.

Voici donc quelques conseils pratiques pour alimenter votre réflexion et possiblement remettre en question votre approche. Lire la suite

Vous n’êtes pas convaincu que les Activités de loisirs et Développement des affaires font bon ménage

DÉTROMPEZ-VOUS !!!

Selon nos recherches, ceux qui utilisent des activités de loisirs comme le golf, la pêche ou encore le hockey professionnel comme outil de développement des affaires obtiennent des retours sur investissement pouvant aller jusqu’à 50 fois leurs mises.

Les activités de loisirs sont des occasions exceptionnelles pour développer des liens d’affaires privilégiés avec vos clients et prospects. Voici quelques conseils pratiques pour rentabiliser vos prochaines activités de loisir en compagnie de clients et prospects.

1. Établir des objectifs d’affaires clairs

Il est impératif de déterminer et d’écrire vos objectifs d’affaires afin de rentabiliser votre
investissement. Ces objectifs doivent être spécifiés en termes de résultats à atteindre. Voici quelques exemples d’objectifs qui sont habituellement poursuivis par ceux qui ont du succès à faire des affaires lors d’activités de loisirs.

  • Augmenter le nombre de mes nouveaux contacts de X.
  • Solidifier les liens d’affaires avec mes 5 clients les plus rentables.
  • Maintenir et développer la relation de confiance avec Monsieur X ou Madame Y.
  • Favoriser le maillage et les partenariats d’affaires entre …
  • Développer des relations plus solides avec mes trois principaux centres d’influence.

Ne faites plus jamais une invitation à quelqu’un sans avoir pris le temps d’écrire votre objectif d’affaire. Lire la suite