L’IMCV en action: Secteur de la construction

Une compagnie canadienne a décidé d’évaluer la santé de sa culture vente avec l’Indice de Maturité de la Culture Vente offert par Talentuum.

Plus de 100 employés ont complété le questionnaire disponible en ligne. Voici le commentaire du président de l’entreprise suite à la présentation des résultats: « C’est exactement le portrait que nous recherchions pour l’ensemble des filiales canadiennes ».

L’étude IMCV a été en effet très révélatrice pour la haute direction de l’entreprise. Elle a entre autre démontrée qu’une majorité de répodants se sentaient relativement imputables quant à leur contribution directe ou indirecte au développement des affaires.

Malgré cette bonne nouvelle, la direction de l’entreprise ne peut se contenter d’un IMCV national de 2.52 plaçant l’organisation dans le Mode Opportunités Limitées. Elle compte donc profiter de l’éclairage essentiel offert par l’évaluation de l’Indice de Maturité de la Culture Vente pour mettre en place des actions concrètes et ciblées au sein chaque filiale. Grâce à l’IMCV, les dirigeants pourront concentrer leurs efforts d’amélioration sur quatre dimensions précises: Gestion/Coaching, Processus de vente, Processus d’apprentissage et Processus de communication.

Une nouvelle lecture de l’IMCV sera réalisée en 2014 afin d’évaluer les progrès pour chaque dimension pour lesquelles des mesures immédiates étaient requises.

Une chose est sûre, cette entreprise a fait les premiers pas pour mettre en place une culture vente qui invitera tous les employés à contribuer indirectement ou directement à la croissance de ses revenus.

Qu’attendez-vous pour faire l’exercice. Contactez Talentuum au (514) 697-2542 ou visitez le www.talentuum.com/indice-maturite-culture-vente.html.

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« R »évolution Vente : publication du bulletin de décembre 2012

Talentuum est fier d’administrer, avec des partenaires renommés, cette communauté qui est un lieu d’échange, de génération d’idées et de discussions pour la direction et les gestionnaires ventes-marketing afin de provoquer les changements de pratiques qui s’imposent dans le contexte actuel. Nous vous invitons à prendre part aux discussions qui seront initiées prochainement et également à démarrer vous-même des discussions sur des sujets qui vous préoccupent.

Démarrons ensemble une « R »évolution Vente au Québec et provoquons l’adoption de pratiques qui favorisent la croissance.

Pour joindre la « R »évolution Vente, cliquez sur http://linkd.in/V5vxyB

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Les styles sociaux ™ : Comment motiver et faire adhérer chaque style social

Publié par François Pham d’OpenAct, partenaire de Talentuum

Identifier le style social de votre interlocuteur vous permet de mieux comprendre en quoi les autres sont différents et comment en tirer profit. Cela permet également comme nous l’avons vu dans l’article précédent de connaître le besoin  psychologique qui anime votre interlocuteur. Autrement dit, vous savez ce qui le motive (ou démotive). Vous saurez donc également après quelque entraînement le convaincre de l’intérêt d’un projet ou le faire adhérer à une mission que vous souhaitez lui confier.

 

Imaginez que vous soyez un manager qui souhaite déléguer une tâche à l’un de ses collaborateurs, par exemple l’organisation du séminaire de fin d’année de l’équipe.

Comment pouvez-vous adapter votre communication et cibler vos arguments selon le style social de votre collaborateur de façon à répondre à son besoin psychologique ?

 

Votre collaborateur est analysant  (ou analytique) ? Il va vous falloir le sé-cu-ri-ser ! Montrez-lui (ou mieux faites lui dire par lui-même) qu’il possède l’expérience requise pour mener cette mission à bien. Invitez-le à formaliser un cahier des charges et construisez avec lui le plan d’action en posant les jalons qui vous permettront de faire ensemble des points pour vérifier le bon avancement de cette mission. Rappelez-lui enfin que si c’est sa mission, vous êtes et serez toujours présent pour l’aider à surmonter les obstacles qui pourraient se présenter.

 

Votre collaborateur est facilitant (ou bienveillant) ? Suscitez son adhésion en lui montrant en quoi ce séminaire va permettre de renforcer la cohésion de l’équipe. Mobilisez son énergie en lui expliquant que l’équipe et vous-même comptez sur sa capacité à fédérer et à créer de l’harmonie dans votre service. En deux mots, appuyez-vous sur son besoin d’appartenance.

 

Face à un promouvant (ou expressif), expliquez que ce n’est pas une tâche facile que de contenter chacun, mais que vous comptez sur sa créativité pour faire vivre à l’équipe une expérience unique. Soulignez que son goût du challenge lui permettra sans aucun doute de faire face à ce nouveau défi et que son rôle dans la réussite de cet événement sera pour lui l’occasion d’être encore plus pleinement reconnu. Bref, motivez-le sur la base de son besoin d’estime.

 

Votre collaborateur est contrôlant  (ou dominant) ? Donnez-lui des objectifs mesurables, un budget sur lequel il aura carte blanche, et inscrivez cette mission dans ses objectifs annuels si possible. Expliquez si nécessaire en quoi la réalisation de cette mission lui fera franchir une nouvelle étape dans son parcours professionnel. Pour être synthétique, faites appel à son besoin d’auto-réalisation.

Comme vous l’avez compris, parce que vos propres besoins ne sont pas forcément ceux des autres, vous devez utiliser des arguments qui vont convaincre votre interlocuteur plutôt ceux qui vous convainquent vous !

Nous vous invitons à lire d’autres excellents articles sur le site openact.overblog.com.

Événement Marketing et vente 360

See on Scoop.it« R »évolution Vente

Marketing et vente 360. 5-6 février 2013 au Centre des congrès de Québec. Talentuum y sera présent comme conférencier.
See on colloquium.ca