UN GRAND SUCCÈS : VOTRE ENTONNOIR DE VENTES EST-IL À LA HAUTEUR…

Notre dernier évènement sur l’entonnoir de ventes a été un grand succès!!!

Le 21 décembre dernier, Talentuum et ROI ont accueillis plus de 20 directeurs et directrices de ventes afin leur fournir des idées afin d’augmenter la taille de leur entonnoir (« funnel ») de ventes ainsi que de le gérer beaucoup plus efficacement.

Les sujets suivants ont été abordés:

  • les résultats d’une récente étude du « Harvard Business Review » sur les meilleures pratiques en matière de  téléprospection;
  • les dernières innovations en matière de marketing B2B;
  • la création de campagnes ciblées qui produisent des résultats;
  • les outils et la méthodologie permettant de faire un suivi serré des opportunités et de générer des « leads » prêts pour la vente;
  • les méthodes afin de planifier et gérer efficacement les activités de ventes de vos représentants;
  • le processus de ventes IMPACT reconnu internationalement et qui permet de contrôler l’ensemble du processus de vente, dont la planification des entretiens, la découverte des préoccupations, la présentation d’une offre d’affaires, la gestion des objections, etc.

Vous trouverez ci-dessous la présentation de Claude Macdonald de Talentuum.

Présentation de Claude: Votre entonnoir de ventes est-il à la hauteur?

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VOTRE ENTONNOIR DE VENTES EST-IL À LA HAUTEUR DE VOS ATTENTES POUR 2013 ?

Si vous gérer une ou plusieurs équipes de ventes, vous savez que plus que jamais les fonctions marketing et ventes doivent travailler de pair pour atteindre vos objectifs d’affaires.

ROI et Talentuum ont le plaisir de vous inviter à un événement unique qui vous permettra de mieux préparer votre équipe de ventes en vue de la prochaine année.

Le mercredi 21 novembre 2012 de 12:00 à 14:00, venez acquérir des connaissances inédites concernant :

  • les résultats d’une récente étude du « Harvard Business Review » sur les meilleures pratiques en matière de téléprospection;
  • les dernières innovations en matière de marketing B2B;
  • la création de campagnes ciblées qui produisent des résultats;
  • les outils et la méthodologie permettant de faire un suivi serré des opportunités et de générer des « leads » prêts pour la vente;
  • les méthodes afin de planifier et gérer efficacement les activités de ventes de vos représentants;
  • le processus de ventes IMPACT reconnu internationalement et qui permet de contrôler l’ensemble du processus de vente, dont la planification des entretiens, la découverte des préoccupations, la présentation d’une offre d’affaires, la gestion des objections, etc.

Afin de bien démarrer 2013, nous vous invitons à profiter de ce contenu exclusif, offert sous format d’atelier interactif et d’une durée de 2 heures — un dîner léger sera également servi – au plaisir de vous y rencontrer!

N.B. Prenez note qu’uniquement 20 places sont disponibles.

Pour vous inscrire: http://entonnoirdeventes.eventbrite.com/

Comment bâtir la confiance avec chaque style social – Suite (Publié le 8 août par Open’Act)

La confiance est la clé de toute relation humaine. Elle se construit sur des actes et repose sur 4 grands piliers : la fiabilité, l’ouverture, l’authenticité et l’acceptation.

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Chaque style social a tendance à privilégier un de ces 4 piliers. C’est en observant la fiabilité de vos actes et paroles par exemple qu’un analysant (analytique) va juger bon ou non de vous accorder sa confiance. Il est donc important d’adapter ses comportements en fonction du style social d’autrui si on veut gagner sa confiance.

Le contrôlant (aussi appelé dominant) peut apparaître intimidant pour ceux… qui ne le sont pas eux-mêmes. Direct, sûr de lui, ne mâchant pas ses mots, il va à l’essentiel. Dans ses projets comme dans les rapports humains. Pour conquérir sa confiance, un maître mot : au-then-ti-ci-té !

Autrement dit, il faut dire les choses telles qu’elles sont. Ne pas tourner autour du pot ni chercher à arrondir les angles. Votre projet comporte des risques ? Dites-le-lui ! Expliquez que le jeu en vaut la chandelle et que c’est à lui de décider. Votre solution ne répond pas à tous ses besoins ? Expliquez clairement les bénéfices que votre prestation va lui apporter. Mais dites également ce qu’elle ne pourra pas satisfaire. Faites des phrases courtes et allez droit au but.

Face à un facilitant (aussi appelé bienvaillant), votre attitude doit être diamétralement opposée. Alors que le contrôlant vous salue sur le registre du « combien ça va ? », le facilitant accorde une part prépondérante à la qualité des relations humaines. Un climat harmonieux, des relations sympathiques, de l’attention portée à autrui… Voilà ce à quoi aspire avant tout un facilitant.

Gagner sa confiance, c’est donc d’abord s’intéresser à lui et à son entourage. Ainsi même quand vous êtes pressé, il faut prendre le temps du dialogue et de l’échange convivial.

Si chaque style a son propre point fort, il possède également son point « faible » qui est le point fort du style diamétralement opposé.

On comprend donc que les relations initiales entre analysant et promouvant (aussi appelé expressif) d’une part, et contrôlant et facilitant d’autre part ne sont pas forcément vouées aux meilleurs auspices ; chacun voyant chez l’autre tout ce qui l’exècre.

L’approche proposée dans les styles sociaux de la méthode Persona consiste d’abord à voir chez l’autre ses points forts afin de pouvoir s’appuyer dessus. Nous ne manquerons toutefois pas dans un article à suivre de brosser avec délectation les points « faibles » de chacun qui sont particulièrement irritants pour les autres styles…

François Pham
Open’Act
http://openact.overblog.com

Comment bâtir la confiance avec chaque style social (Publié le 6 août par Open’Act)

La confiance est à la base de toute relation humaine. Sans elle, rien ne peut se construire durablement et solidement. Étrangement, dans le foisonnement de la littérature managériale, il existe relativement peu d’ouvrages traitant de la confiance.

Style social John Gornstein Don Sheperd développer confiance
Quand Jon Gornstein et le Dr Don Shepherd ont créé le concept des styles sociaux (cf. article paru le 26 juillet sur ce même blog), leur ambition ne s’est pas limitée à proposer une typologie de plus des modes de fonctionnement des gens. Ils ont souhaité proposer un modèle permettant à chacun de savoir bâtir et entretenir la confiance avec qui que ce soit. Cet article évoque la première partie du modèle.

Sur quoi repose la confiance ? Essentiellement sur des actes. C’est sur la base de vos actes passés que repose la confiance que j’ai en vous. Ce n’est pas une affaire de « bonne ou mauvaise tête », même si votre apparence peut influer mon jugement dans les premiers instants. Sur la durée, ce sont vos actions et comportements qui seront à l’origine du « crédit » que je peux vous accorder.

Ces actions et comportements générateurs de confiance se rattachent à 4 grands piliers :

1. La fiabilité : vous faites ce que vous dites et tenez donc vos engagements.

2. L’ouverture : vous partagez (donnez et recevez) librement toute information susceptible d’être utile à autrui.

3. L’authenticité : vous dites ce que vous pensez et agissez en accord avec vos opinions.

4. L’acceptation : vous acceptez l’autre tel qu’il est et faites tout pour le mettre à l’aise.

Quel est votre point le plus fort parmi ces 4 piliers ? Et celui où vous seriez le moins constant, le plus faible ?

Si vous avez déjà identifié votre style social (lire le ), il y a fort à parier que vous allez retrouver vos atouts et points de développement dans le schéma ci-dessus.

Prenons le cas du promouvant pour commencer. Son point fort est l’ouverture. Il aime les idées et être au cœur des informations nouvelles. Prolixe, il diffusera promptement aux gens qu’il rencontre (et il en voit beaucoup) les dernières actualités. Il attend des autres, pour qu’il leur accorde sa confiance, d’être tout aussi ouvert que lui. A l’inverse son point « faible » est la fiabilité. Sa tendance à multiplier les initiatives a son revers : il oublie certains engagements qu’il peut prendre. Sa volonté de partager les dernières « news » peuvent également le conduire à communiquer des informations pas toujours très fiables.

Alors comment bâtir la confiance avec un promouvant (aussi appelé expressif) ? En étant un peu (voire beaucoup) promouvant soi-même : soyez ouvert ! Alimentez-le en informations nouvelles. Parlez-lui des derniers projets que vous lancez. Soyez généreux dans l’échange. Enthousiasmez-vous comme lui sur l’actualité du moment. Parlez-lui de façon informelle et prenez plaisir à écouter ses derniers exploits et trouvailles.

A l’inverse, ne vous privez pas de communiquer une information parce que celle-ci n’est pas encore officielle. N’essayez pas de suivre un plan en trois parties et de minuter chaque section. Bref, ne soyez pas sur un registre diamétralement opposé – c’est-à-dire celui de l’analysant (aussi appelé analytique)– focalisant tous vos efforts sur la fiabilité.

Face à un analysant en effet, vous gagnerez sa confiance en respectant quelques règles de base. Soyez ponctuel, voire même prenez le temps de confirmer la veille votre rendez-vous pour bien montrer votre professionnalisme rigoureux. En début de rendez-vous, posez avec l’accord de votre interlocuteur, un cadre précis : sujet abordé, timing, agenda… Durant l’entretien, veillez à respecter le plan agréé et à ne pas affirmer des choses de façon péremptoire. La fiabilité correspond également à l’exactitude des informations que vous délivrez.

Un article à venir sous peu vous permettra de découvrir comment développer la confiance avec un contrôlant (aussi appelé dominant) ou un facilitant (aussi appelé bienveillant)…

François Pham
Open’Act
http://openact.overblog.com

Vous pensez connaître le processus d’achat de vos clients ?

Avant jeudi dernier, j’avais moi aussi l’impression que notre entreprise connaissais très bien le processus d’achat de nos clients. Nous pensions également connaître les vrais acheteurs de nos solutions. Et bien jeudi dernier, j’ai déchanté à la suite d’une conférence sur les réseaux sociaux et la vente B2B organisée par Linked Québec. J’ai en effet réalisé que le processus d’achat de nos acheteurs potentiels avait totalement changé au cours des 10 dernières années.

Voici un exemple donné par Dominic Bell, conférencier : « Il y a 10 ans, un couple qui voulait acheter une piscine allait en magasin et rencontrait un vendeur qui leur posait plusieurs questions pour identifier leurs besoins. Aujourd’hui, le vendeur n’a plus du tout le contrôle du processus d’achat, car le même couple s’est largement informé sur internet, avant de se déplacer en magasin. Conséquemment, lorsqu’il discute avec le vendeur, c’est l’homme ou la femme qui pose des questions et qui contrôle la discussion. »

Cet exemple démontre que l’évolution fulgurante de l’internet et des réseaux sociaux a un impact non seulement sur les consommateurs, mais aussi les acheteurs dans les entreprises. Vous devez donc maintenant vous posez les questions suivantes: 1) Quels sont les acheteurs véritables de nos produits?; 2) De quelle manière s’informe-t-il lorsqu’ils cherchent une solution pour leur entreprise?; 3) Dans quelle mesure ils utilisent le web pour rechercher des fournisseurs potentiels et évaluer leur crédibilité? Etc.

Les courriels et les appels à froid sont morts, parce qu’ils n’ont plus aucun impact auprès des décideurs dans les entreprises. Alors, comment allez-vous approcher vos clients potentiels à partir de maintenant? Comment allez-vous maintenir le contrôle du processus de vente?

Louis Larochelle
Vice-président Services Professionnels
Talentuum
(514) 697-2542

Comment obtenir des rendez-vous : La vente à l’intérieur de la vente (Brooks Group)

Quand vous faites de la prospection par téléphone, il est important de maintenir votre objectif et d’aligner la conversation vers cet objectif, soit d’obtenir un rendez-vous. Malheureusement, vous trouverez que ce n’est pas si simple à faire dans le cas de certains de vos prospects. Vous rencontrerez des objections et vos prospects peuvent refuser de vous rencontrer.

Jetons un coup d’oeil aux objections les plus courantes utilisées par les prospects pour ne pas accorder de rendez-vous :

1. Votre approche est peut-être mal conçue.

Vous pouvez résoudre cette problématique en ayant toujours en tête le fait qu’à ce stade-ci, votre tâche n’est pas de vendre votre produit, mais d’obtenir un rendez-vous. Ne soyez jamais tenté de dévoiler tous les avantages de votre produit par téléphone. Sinon, il n’y a aucune raison pour que votre prospect vous accorde le rendez-vous tant convoité.

Une fois que vous avez saisi que l’obtention d’un rendez-vous c’est comme faire une    « mini » vente, il est plus facile de voir comment vous pourriez avoir besoin d’ajuster votre approche. Vous aurez envie de faire la meilleure impression possible lorsque vous « rencontrez » votre prospect par téléphone. Commencez par demander si c’est le bon moment pour discuter. Puis poser des questions qui vous aideront à qualifier le prospect et « vendre » le rendez-vous :

  • Êtes-vous familier avec notre organisation et nos produits et services?
  • Quel genre de délai, le cas échéant, avez-vous pour prendre une décision ou de voir les fournisseurs potentiels?
  • Qu’est-ce que vous souhaitez d’accomplir avec un produit comme le nôtre?
  • Je comprends que votre plus gros problème est… Quelles mesures avez-vous prises pour y remédier?

Ensuite, finaliser votre « mini » vente en demandant votre rendez-vous : « Je crois que nous pouvons vous aider. Nous avons aidé plusieurs organisations avec des problèmes similaires. » C’est maintenant le temps de demander : « Est-ce que mardi serait bon pour vous ? Ou il y a-t-il une autre journée cette semaine qui vous conviendrait mieux. »

2.     La deuxième raison pour laquelle vous pourriez ne pas obtenir un rendez-vous est que vous posez peu de questions et que vous parlez trop!

Ne succombez pas à cette tentation. Vos chances d’obtenir un rendez-vous seront minces si vous monopolisez la conversation. Au lieu, poser des questions et écouter attentivement — vous en apprendrez beaucoup plus sur les besoins de votre prospect et vous gagnerez plus de perspicacité dans leurs exigences d’achat.

Pratiquez l’écoute active — répéter ce que vous avez entendu afin de confirmer votre compréhension. Par exemple, vous pourriez dire quelque chose comme : « Alors, Mme Prospect, si je comprends bien, c’est que votre entreprise souhaite est d’avoir une solution en place au printemps prochain? Est-ce exact? »

Ne pas oublier de prendre des notes et ne jamais interrompre.

3.    La troisième raison d’un échec pourrait être liée à vos attentes.

Êtes-vous mentalement programmé à la perspective de ne pas avoir de rendez-vous? Modifiez vos attentes! Même au téléphone, votre prospect saura détecter votre doute d’après le timbre de votre voix. Apprenez à vous préparer mentalement avant chaque appel, de sorte que le timbre de votre voix indique clairement que vous vous attendez à obtenir cette rencontre.

4.    La plus grosse erreur est de ne pas convaincre votre prospect que la rencontre serait à son avantage.

Comme pour toute autre vente, la « mini » vente de rencontre exige de bien faire comprendre les avantages reliés à celle-ci. Bien que la rencontre n’implique aucune dépense pour le prospect, vous lui demandez tout de même de vous accorder de son temps précieux. Vous devez être en mesure de poser les bonnes questions et de fournir une bonne raison afin de convaincre celui-ci qu’un rendez-vous sera du temps bien investi.

Utilisez ces mots pour demander un rendez-vous et vous obtiendrez d’excellents résultats : « Rencontrons-nous et laissez-moi vous démontrer comment nous pouvons vous aider à résoudre les problèmes pour lesquels vous êtes préoccupé. Et je vous promets que si jamais notre produit n’est pas un « fit » parfait, je n’hésiterai pas à recommander quelqu’un d’autre. Est-ce juste et équitable? Quand pourrions-nous nous rencontrer? »

Note : n’utilisez pas ceci comme un truc futile destiné à obtenir un rendez-vous. Si votre produit n’est pas un bon « fit » pour votre prospect, vous devez toujours être prêt à le dire. Vous gagnerez toujours dans le long terme si vous recommandez quelqu’un d’autre au lieu d’essayer de forcer une vente lorsque votre produit ne correspond pas aux exigences de votre prospect.

Confirmer votre rencontre

Ne supposez jamais que votre prospect se souviendra de votre rendez-vous. Au lieu, faites tout en votre pouvoir pour vous assurer que vous avez les meilleures chances d’une audience positive et réceptive. Envisagez d’envoyer une note manuscrite ou un email amical afin de rappeler à votre prospect votre rendez-vous. Vous voudrez peut-être confirmer par un appel téléphonique afin de garantir que vous ne perdrez pas de temps en allant rencontrer quelqu’un qui n’est pas présent ou disponible!

Certains vendeurs prétendent que confirmer la rencontre n’est pas à conseiller, car cette démarche peut donner au prospect la possibilité d’annuler ou de reporter la rencontre. Cette logique est erronée pour deux raisons :

  1. Si vous avez à vous soucier de « donner à votre prospect la possibilité d’annuler », vous n’avez probablement pas fait un très bon travail de « vendre » le rendez-vous.
  2. Votre temps est mieux dépensé poursuivre d’autres opportunités que de vous déplacer pour une rencontre qui n’aura pas lieu.

Comment vous assurer que vos rendez-vous ne seront jamais annulés?

Voici quelques énoncés que vous pouvez mentionner afin de garantir que votre prospect sera excité en prévision de votre rendez-vous à venir :

  • « Nous avons des solutions sur mesure pouvant parfaitement répondre à vos besoins. Lors de notre rencontre, il me fera plaisir de vous démontrer comment nous pouvons vous aider. »
  • « Je suis heureux de constater  que vous souhaitez résoudre certaines des préoccupations dont nous avons discuté. Je suis impatient de vous démontrer comment nous sommes en mesure de vous aider ».
  • « Je crois sincèrement être en mesure de vous aider. Quand pouvons-nous nous rencontrer? »

L’essentiel de la prospection

Si après trois tentatives d’obtenir un rendez-vous avec un prospect vous obtenez toujours un refus, trouver un autre prospect! Votre but dans la prospection est très simple, c’est d’obtenir assez de rendez-vous afin que vous soyez en mesure de faire des présentations à des prospects qualifiés. Vous aurez besoin de vendre chaque rendez-vous en échange d’une partie du temps précieux de votre prospect. Et vous aurez besoin de poser les bonnes questions qui vous aideront à qualifier chaque prospect lors de votre démarche. C’est aussi simple que cela!

Enfin un indice de maturité de la culture vente!

Au cours des dernières années, les membres de l’équipe Talentuum ont réalisé de nombreux mandats pendant lesquels ils ont observé plusieurs lacunes concernant la culture vente. En voici quelques exemples:
  • Plusieurs gens considèrent que le développement des affaires est uniquement l’affaire des vendeurs ou des associés.
  • Peu d’organisations encouragent et reconnaissent la contribution de leurs gens au processus de développement des affaires.
  • Présence d’un ou de plusieurs départements de « prévention des ventes » (par exemple « tu diras à TON client que… »).
  • Le processus de vente est parfois informel.
  • S’il est formel, il est rarement connu de ceux dont la responsabilité première n’est
    pas la vente.
  • Plusieurs personnes ne savent pas quand et comment ils peuvent contribuer au processus de vente.
  • Il arrive parfois que certaines personnes ne sachent pas trop ce que leur
    organisation vend et à qui elle le vend.
  • Au sein de plusieurs organisations, peu de références proviennent de l’interne.
  • Plusieurs organisations ont des outils très rudimentaires pour estimer le potentiel de revenus futurs (entonnoir de vente).

De plus, une étude menée par John Kotter, publiée dans son livre Corporate Culture and Performance (1992), indique clairement que les entreprises ayant une culture axée sur la performance, obtiennent des résultats financiers beaucoup plus élevés que celles n’ayant aucune culture axée sur la performance. Le tableau ci-dessous en fourni la preuve:

La naissance d’un indice innovateur

Les résultats de Kotter et toutes nos observations ont amené Talentuum a vouloir évaluer le niveau de maturité de la culture vente des entreprises. Conséquemment, une équipe d’expert a été constituée afin de développer un outil robuste et éprouvé permettant d’identifier les éléments de culture vente qui nécessitent des améliorations.

Le fruit des travaux de Talentuum se nomme IMCV ou Indice de Maturité de la Culture Vente. Ce questionnaire permet de mesurer 12 dimensions précises qui se regroupent autour de quatre facteurs. Le tableau ci-dessous les présente:

Pourquoi mesurer votre IMCV?

Les nombreuses entreprises qui ont soumis leurs employés (vendeurs, support aux ventes et autres) au questionnaire IMCV ont pu rapidement identifier les dimensions qui nécessitent des améliorations. Par ailleurs, l’une de ces entreprises nous a fait part des retombées majeures qui ont découlées des recommandations émises suite à l’analyse du IMCV. Le tableau ci-dessous en fait la démonstration:

De tels résultats sont courants pour les entreprises qui ont utilisées l’IMCV pour transformer leur culture vente. Si vous désirez également réaliser une analyse IMCV pour identifier rapidement les zones de forces, de préoccupations et de faiblesses en matière de culture vente, et ensuite transformer ou faire progresser votre culture vente, contactez Talentuum ou visitez la page IMCV.

Louis Larochelle
Vice-président Services Professionnels
Talentuum