Les hunters sont voués à l’extinction

Le profil du hunter, constamment à la recherche de nouvelles opportunités, ne cadre plus avec la réalité.

Le vendeur d’aujourd’hui doit établir sa crédibilité, être capable d’éduquer ses clients, d’adapter son offre d’affaires en fonction des besoins de l’ensemble des décideurs œuvrant chez ce même client, ainsi que contrôler le cycle de vente de bout en bout.

Le « hunter » ne peut être un vendeur incisif par définition. Son rôle doit donc se fusionner avec celui du « farmer » qui est connu pour sa capacité de développer une relation durable avec ses clients, de constamment faire croître son réseau d’affaires chez un même client afin de rester à l’affût des occasion d’affaires.

Les technologies annoncent également la fin des ‘hunters ». Par exemple, l’intégration d’un CRM dans une entreprise implique que les professionnels de la vente doivent constamment alimenter la base de données clients. Le hunter ne peut plus travailler seul. Il doit partager toutes les informations essentielles concernant le progrès de chaque opportunité d’affaires au bénéfice de plusieurs autres départements tels que le service à la clientèle, le service technique, le marketing et les gestionnaires de ventes

Enfin, le chant du cygne du « hunter » viendra sans doute des clients eux-mêmes. Ces derniers veulent maintenir des relations à long terme. Ils veulent que leurs fournisseurs offrent proactivement des solutions pour faire face aux enjeux propres à leur industrie.

Si votre entreprise désire connaître le profil de chacun de ses professionnels de la vente, nous vous invitons à consulter la page www.talentuum.com/outils-evaluation.html.

Six vérités de la vente…

Voici six vérités qui ne changeront jamais dans le monde de la vente

  1. Pour un professionnel de la vente, l’écoute est la meilleure compétence personnelle à maîtriser.
  2. Ne pas transiger avec le décideur final peut être fatal.
  3. Si vous n’arrivez pas à conclure vos ventes, vous n’aurez jamais de succès comme vendeur.
  4. Le succès en vente nécessite un niveau élevé de compétences en gestion du temps et de ses priorités.
  5. Les meilleurs vendeurs sont aussi compétitifs que résilients.
  6. La vente est surtout une question de présence et de persuasion.

Extrait du livre: Perfect Phrases for the Sales Call, William T. Brooks, 2006.

Achetez ce livre en visitant le www.talentuum.com/boutique.html.

Les styles sociaux ™ : Comment motiver et faire adhérer chaque style social

Publié par François Pham d’OpenAct, partenaire de Talentuum

Identifier le style social de votre interlocuteur vous permet de mieux comprendre en quoi les autres sont différents et comment en tirer profit. Cela permet également comme nous l’avons vu dans l’article précédent de connaître le besoin  psychologique qui anime votre interlocuteur. Autrement dit, vous savez ce qui le motive (ou démotive). Vous saurez donc également après quelque entraînement le convaincre de l’intérêt d’un projet ou le faire adhérer à une mission que vous souhaitez lui confier.

 

Imaginez que vous soyez un manager qui souhaite déléguer une tâche à l’un de ses collaborateurs, par exemple l’organisation du séminaire de fin d’année de l’équipe.

Comment pouvez-vous adapter votre communication et cibler vos arguments selon le style social de votre collaborateur de façon à répondre à son besoin psychologique ?

 

Votre collaborateur est analysant  (ou analytique) ? Il va vous falloir le sé-cu-ri-ser ! Montrez-lui (ou mieux faites lui dire par lui-même) qu’il possède l’expérience requise pour mener cette mission à bien. Invitez-le à formaliser un cahier des charges et construisez avec lui le plan d’action en posant les jalons qui vous permettront de faire ensemble des points pour vérifier le bon avancement de cette mission. Rappelez-lui enfin que si c’est sa mission, vous êtes et serez toujours présent pour l’aider à surmonter les obstacles qui pourraient se présenter.

 

Votre collaborateur est facilitant (ou bienveillant) ? Suscitez son adhésion en lui montrant en quoi ce séminaire va permettre de renforcer la cohésion de l’équipe. Mobilisez son énergie en lui expliquant que l’équipe et vous-même comptez sur sa capacité à fédérer et à créer de l’harmonie dans votre service. En deux mots, appuyez-vous sur son besoin d’appartenance.

 

Face à un promouvant (ou expressif), expliquez que ce n’est pas une tâche facile que de contenter chacun, mais que vous comptez sur sa créativité pour faire vivre à l’équipe une expérience unique. Soulignez que son goût du challenge lui permettra sans aucun doute de faire face à ce nouveau défi et que son rôle dans la réussite de cet événement sera pour lui l’occasion d’être encore plus pleinement reconnu. Bref, motivez-le sur la base de son besoin d’estime.

 

Votre collaborateur est contrôlant  (ou dominant) ? Donnez-lui des objectifs mesurables, un budget sur lequel il aura carte blanche, et inscrivez cette mission dans ses objectifs annuels si possible. Expliquez si nécessaire en quoi la réalisation de cette mission lui fera franchir une nouvelle étape dans son parcours professionnel. Pour être synthétique, faites appel à son besoin d’auto-réalisation.

Comme vous l’avez compris, parce que vos propres besoins ne sont pas forcément ceux des autres, vous devez utiliser des arguments qui vont convaincre votre interlocuteur plutôt ceux qui vous convainquent vous !

Nous vous invitons à lire d’autres excellents articles sur le site openact.overblog.com.

Événement Marketing et vente 360

See on Scoop.it« R »évolution Vente

Marketing et vente 360. 5-6 février 2013 au Centre des congrès de Québec. Talentuum y sera présent comme conférencier.
See on colloquium.ca

La « Vente Incisive »: le choix des meilleurs vendeurs

vente incisiveLes entreprises canadiennes sont confrontées à une clientèle B2B et B2C de mieux en mieux informée et qui, conséquemment, contrôle de plus en plus le cycle de vente. Face à ce changement de comportement d’achat, les professionnels de la vente doivent drastiquement modifier leur approche et devenir INCISIFS.

Une récente étude publiée par le Sales Executive Council aux États-Unis indique que les professionnels du développement des affaires qui obtiennent aujourd’hui les meilleurs résultats de vente sont ceux qui adoptent l’approche de « Vente Incisive », appelée également Challenger Sale.

Tout d’abord, le « vendeur incisif » ÉDUQUE ses prospects et ses clients. C’est-à-dire qu’il ose identifier les besoins pour eux, car le « vendeur incisif » possède une connaissance approfondie des enjeux de l’industrie et des défis de son client.

Ensuite, le « vendeur incisif » ADAPTE son offre d’affaires en fonction des besoins respectifs de l’ensemble des décideurs œuvrant chez ce même client. Il tient compte des préoccupations et des projets de chacun d’eux.

Enfin, le « vendeur incisif » garde le CONTRÔLE de bout en bout du cycle de vente. Non seulement il met au défi le client dès sa première rencontre en ce qui a trait au projet à réaliser, mais il simplifie le processus d’achat pour qu’il soit le moins complexe possible. Il sait mettre en place des tensions constructives tout au long du processus de vente, afin de renforcer son emprise sur le processus décisionnel.

En somme, les entreprises qui auront du succès au cours des prochaines années, emploieront des équipes de « vendeurs incisifs » qui sauront bien utiliser les informations stratégiques, provenant du service marketing ou de leurs propres recherches, sur les  enjeux des industries de leurs clients et prospects.

Si vous désirez transformer la culture vente de votre entreprise, pour faire en sorte que vos professionnels de la vente deviennent plus incisifs, contactez TALENTUUM.

Louis Larochelle
Vice-président Services professionnels
Talentuum
llarochelle@talentuum.com

Comment bien démarrer un entretien avec chaque style social

Rédigé par François PHAM d’OpenAct, partenaire de Talentuum

« On n’a jamais deux fois la chance de faire une première bonne impression ». Tout commercial connaît bien ce dicton et sait en mesurer l’importance. Savoir bâtir rapidement un climat de confiance propice au dialogue est la condition sine qua non de la réussite d’un entretien de vente.

C’est cette confiance qui vous permet d’obtenir dans la phase de découverte des réponses sincères et ouvertes à vos questions et de comprendre ainsi les besoins de votre interlocuteur. Elle rend par la suite votre client réceptif à vos recommandations et propositions commerciales. Elle conditionne enfin vos chances de passer aux étapes suivantes de la vente et pourquoi pas de la conclure sur le champ.

Comment alors débuter votre entretien avec chacun des styles sociaux ?

Face à un client au profil facilitant (appelé aussi bienveillant), le conseil n°1 est de savoir prendre le temps. Aux entrées abruptes, vous préférerez une discussion cordiale et informelle tournée vers ce qui intéresse les personnes facilitantes : les gens ! Partagez ainsi les dernières nouvelles sur des connaissances communes. Demandez-lui comment se porte son équipe. Intéressez-vous aux proches de votre interlocuteur. Et surtout, privilégiez une approche informelle et toute en rondeur.

Votre client est plutôt promouvant (aussi appelé expressif)? Branchez-le sur son actualité. Profitez des toutes dernières nouvelles que vous aurez glanées sur Internet pour lui demander son avis et partager avec lui les « scoops ». Ne manquez pas de lui montrer que vous avez remarqué et apprécié ses dernières innovations. Encore mieux, faites-le parler de ses succès récents. Il possède le tout dernier Smartphone ? Demandez-lui une démo ! Il aura le plus grand plaisir à vous montrer qu’il possède et maîtrise les technologies les plus avancées.

Pour débuter un entretien avec un style social analysant (aussi appelé analystique), changez radicalement de posture. Ponctualité, rigueur et structuration sont les maîtres mots. Commencez par rappeler l’objet de l’entretien que vous aurez pris garde de communiquer en amont par email, et présentez votre proposition d’ordre du jour. Conservez une certaine distance physique et respectez les conventions sociales. N’oubliez pas d’obtenir quittance sur la durée de l’entretien comme sur le contenu avant d’entrer dans le vif du sujet. Vous serez attentif à prendre des notes pour montrer l’intérêt que vous portez à cet entretien.

Si votre interlocuteur est de style social contrôlant (aussi appelé dominant), soyez prêt à démarrer au quart de tour. Votre client contrôlant est avare de son temps et privilégie l’efficacité. Il appréciera donc que vous soyez direct dans votre approche et alliez à l’essentiel. Laisser tomber les mondanités et montrez que vous êtes soucieux de contribuer à l’atteinte de ses objectifs.

S’adapter à chaque style social va donc se traduire par une gestion du temps différente du démarrage de l’entretien. Elle peut aller de 30 secondes face à un contrôlant à plusieurs longues minutes avec un facilitant.

En synthèse, pensez à traiter votre interlocuteur non pas de la façon dont vous aimeriez vous-même être traité, mais de la façon dont LUI attend qu’on le traite.