Les vendeurs sur la route vont-ils disparaître???

De plus en plus d’entreprises misent davantage sur les ventes internes pour augmenter leur revenu.

Nous pourrions penser qu’elles le font pour accroître leur rentabilité, mais ce n’est pas le cas.

En réalité, ce sont leurs clients qui les amènent à faire ce choix. Ces derniers sont plus occupés que jamais. Ils sont beaucoup plus informés qu’autrefois. Ils aiment établir des relations à long terme. Ils sont en meilleure position pour prendre des décisions d’achat de plus en complexes.

D’autre part, le poste de vendeur interne était perçu historiquement comme une première étape pour celui ou celle qui désirait devenir un représentant sur la route. Leurs rôles se limitaient principalement à la génération de leads, la prise de rendez-vous et la qualification des prospects. Cette situation est en train de changer, car les vendeurs internes prennent de plus en plus en charge le processus de vente au complet et développent des relations de confiance avec leurs clients.

Outre les changements importants au niveau du comportement des acheteurs, les vendeurs internes profitent des récentes améliorations technologiques telles que les médias sociaux et la vidéo conférence. Ils ont également accès à des outils permettant d’accroître constamment leur productivité comme les CRM (Customer Relationship Management) et les « dialers ». Ces derniers permettent à un vendeur externe de rejoindre quotidiennement au moins 5 fois plus de clients potentiels qu’un vendeur sur la route.

Malgré tous ces avantages en faveur des vendeurs internes, il est faux de penser que les vendeurs externes disparaîtront à court terme. Et pourquoi, demanderiez-vous ? Parce que la vente de solutions complexes impliquant plusieurs décideurs impliquent nécessairement l’intervention d’un vendeur externe qui doit se rendre chez le client pour réaliser une découverte approfondie des besoins, des enjeux et du processus décisionnel. De plus, le vendeur externe doit aujourd’hui agir en « CHALLENGER » afin de réellement se démarquer de ses concurrents et démontrer sa valeur aux yeux du client.

Nos 2 prochains webconferences – 15 mai et 12 juin 2013

Vous êtes invités à participer à nos prochains webconferences.

15 mai: Votre entonnoir de ventes est-il à la hauteur de vos attentes ?

Cette webconférence s’adresse à tous les professionnels du développement des affaires qui doivent régulièrement prospecter pour identifier de nouvelles opportunités. Cette webconférence en direct vous permettra d’acquérir des connaissances inédites concernant:

  • La gestion typique du « funnel »
  • La gestion dynamique du « funnel »
  • Comment évaluer la santé d’un « funnel »
  • Le principe ROA : être utile dans ses activités de coaching vente.

Inscrivez-vous au: http://entonnoirdevente.eventbrite.ca

12 juin: Quel est l’état actuel de votre culture vente ?

Cette webconférence s’adresse à tous les gestionnaires des ventes (chefs d’équipes, directeurs et vice-présidents) qui ont pour rôle de transformer ou de faire évoluer la culture vente au sein de leur entreprise. Cette diffusion en directe abordera les thèmes suivants:

  • Quel est L’ÉTAT DE VOTRE CULTURE VENTE Découvrez le en répondant à l’auto-diagnostic IMCV.
  • Quelle est la relation entre la culture et la performance?
  • Quels sont les ingrédients essentiels pour transformer une culture vente?
  • L’IMCV (Indice de Maturité de la Culture Vente) un nouvel indicateur de performance pour les gestionnaires
  • Tous aux ventes ! Est-ce vraiment possible… quelqies exemples concrets?

Inscrivez-vous au: http://culturevente.eventbrite.ca

Comment puis-je accroître mes résultats de vente au 2e quart?

Afin de vous aider à planifier le trimestre qui commence, nous vous invitons à répondre aux questions suivantes:

Pour les opportunités gagnées :

  1. Quels nouveaux clients avez-vous gagnés?
  2. Comment avez-vous gagné ces clients?
  3. Quels ont été vos principaux compétiteurs?
  4. Pourquoi vos nouveaux clients vous ont choisi au lieu de vos concurrents?
  5. Quelle proposition de valeur ou offre vous a permis de gagner?
  6. Quelles ont été les différences de prix, de marges, de services et de solutions, et qu’est-ce que ces différences vous indiquent concernant votre entreprise et vos efforts de ventes?

Pour les opportunités perdues :

  1. Quelles opportunités avez-vous perdu?
  2. Pourquoi les avez-vous perdues?
  3. Quels compétiteurs ont été choisis?
  4. Qu’est-ce qui leur a permis de gagner ces opportunités?

Pour le processus de vente :

  1. Dans quelle mesure avez-vous respecté votre processus de vente en ce qui concerne les opportunités que vous avez perdues?
  2. Que changeriez-vous si vous aviez une nouvelle chance de gagner ces opportunités?
  3. Quelles activités de vente devez-vous mieux gérer au prochain quart ?

Si souhaitez explorer ces questions avec un de nos experts, vous êtes invités à nous contacter à : info@talentuum.com.

Êtes-vous un leader dans la transformation de votre culture vente?

La culture vente est un élément essentiel de votre culture d’entreprise.

À titre de leader vous devez donc en faire une de vos principales préoccupations, car plus la culture vente de l’entreprise sera forte, plus l’ensemble des employés (et non seulement les ventes) auront le désir de contribuer directement ou indirectement au développement des affaires de l’organisation.

Bâtir une culture de vente prend du temps et de la planification. Voici quelques exemples d’actions que vous pouvez entreprendre à titre de leader afin d’accélérer la transformation de votre culture vente :

  1.  Évaluer l’Indice de Maturité de la Culture Vente dans l’ensemble de l’entreprise. Identifiez les zones de faiblesses et mettez en place un plan d’action;
  2. Incluez dans vos critères d’évaluation de la performance la contribution au développement des affaires;
  3. Vérifiez si chaque employé comprend la mission, la vision et les objectifs de votre entreprise;
  4. Assurez-vous que la majorité de vos employés ont une bonne compréhension de vos produits et services et de vos marchés cibles;
  5. Invitez vos vendeurs à présenter occasionnellement aux employés des autres départements ce qu’ils font et comment ils le font;
  6. Assurez-vous que l’équipe des ventes et du marketing travaillent ensemble, et que le marketing génère des leads pour les ventes;
  7. Encouragez les employés des autres départements s’impliquer dans le processus de vente en participant à des recherches, des sessions de brainstorming, etc;
  8. Invitez les employés de tous les départements à participer à des événements de réseautage avec les vendeurs;
  9. Si cela est pertinent, assurez-vous que la majorité de vos employés soient aussi des clients qui achètent et consomment vos produits et services.

« R »évolution Vente : publication du bulletin de décembre 2012

Talentuum est fier d’administrer, avec des partenaires renommés, cette communauté qui est un lieu d’échange, de génération d’idées et de discussions pour la direction et les gestionnaires ventes-marketing afin de provoquer les changements de pratiques qui s’imposent dans le contexte actuel. Nous vous invitons à prendre part aux discussions qui seront initiées prochainement et également à démarrer vous-même des discussions sur des sujets qui vous préoccupent.

Démarrons ensemble une « R »évolution Vente au Québec et provoquons l’adoption de pratiques qui favorisent la croissance.

Pour joindre la « R »évolution Vente, cliquez sur http://linkd.in/V5vxyB

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