Les hunters sont voués à l’extinction

Le profil du hunter, constamment à la recherche de nouvelles opportunités, ne cadre plus avec la réalité.

Le vendeur d’aujourd’hui doit établir sa crédibilité, être capable d’éduquer ses clients, d’adapter son offre d’affaires en fonction des besoins de l’ensemble des décideurs œuvrant chez ce même client, ainsi que contrôler le cycle de vente de bout en bout.

Le « hunter » ne peut être un vendeur incisif par définition. Son rôle doit donc se fusionner avec celui du « farmer » qui est connu pour sa capacité de développer une relation durable avec ses clients, de constamment faire croître son réseau d’affaires chez un même client afin de rester à l’affût des occasion d’affaires.

Les technologies annoncent également la fin des ‘hunters ». Par exemple, l’intégration d’un CRM dans une entreprise implique que les professionnels de la vente doivent constamment alimenter la base de données clients. Le hunter ne peut plus travailler seul. Il doit partager toutes les informations essentielles concernant le progrès de chaque opportunité d’affaires au bénéfice de plusieurs autres départements tels que le service à la clientèle, le service technique, le marketing et les gestionnaires de ventes

Enfin, le chant du cygne du « hunter » viendra sans doute des clients eux-mêmes. Ces derniers veulent maintenir des relations à long terme. Ils veulent que leurs fournisseurs offrent proactivement des solutions pour faire face aux enjeux propres à leur industrie.

Si votre entreprise désire connaître le profil de chacun de ses professionnels de la vente, nous vous invitons à consulter la page www.talentuum.com/outils-evaluation.html.

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