Les hunters sont voués à l’extinction

Le profil du hunter, constamment à la recherche de nouvelles opportunités, ne cadre plus avec la réalité.

Le vendeur d’aujourd’hui doit établir sa crédibilité, être capable d’éduquer ses clients, d’adapter son offre d’affaires en fonction des besoins de l’ensemble des décideurs œuvrant chez ce même client, ainsi que contrôler le cycle de vente de bout en bout.

Le « hunter » ne peut être un vendeur incisif par définition. Son rôle doit donc se fusionner avec celui du « farmer » qui est connu pour sa capacité de développer une relation durable avec ses clients, de constamment faire croître son réseau d’affaires chez un même client afin de rester à l’affût des occasion d’affaires.

Les technologies annoncent également la fin des ‘hunters ». Par exemple, l’intégration d’un CRM dans une entreprise implique que les professionnels de la vente doivent constamment alimenter la base de données clients. Le hunter ne peut plus travailler seul. Il doit partager toutes les informations essentielles concernant le progrès de chaque opportunité d’affaires au bénéfice de plusieurs autres départements tels que le service à la clientèle, le service technique, le marketing et les gestionnaires de ventes

Enfin, le chant du cygne du « hunter » viendra sans doute des clients eux-mêmes. Ces derniers veulent maintenir des relations à long terme. Ils veulent que leurs fournisseurs offrent proactivement des solutions pour faire face aux enjeux propres à leur industrie.

Si votre entreprise désire connaître le profil de chacun de ses professionnels de la vente, nous vous invitons à consulter la page www.talentuum.com/outils-evaluation.html.

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Six vérités de la vente…

Voici six vérités qui ne changeront jamais dans le monde de la vente

  1. Pour un professionnel de la vente, l’écoute est la meilleure compétence personnelle à maîtriser.
  2. Ne pas transiger avec le décideur final peut être fatal.
  3. Si vous n’arrivez pas à conclure vos ventes, vous n’aurez jamais de succès comme vendeur.
  4. Le succès en vente nécessite un niveau élevé de compétences en gestion du temps et de ses priorités.
  5. Les meilleurs vendeurs sont aussi compétitifs que résilients.
  6. La vente est surtout une question de présence et de persuasion.

Extrait du livre: Perfect Phrases for the Sales Call, William T. Brooks, 2006.

Achetez ce livre en visitant le www.talentuum.com/boutique.html.

L’IMCV en action: Secteur de la construction

Une compagnie canadienne a décidé d’évaluer la santé de sa culture vente avec l’Indice de Maturité de la Culture Vente offert par Talentuum.

Plus de 100 employés ont complété le questionnaire disponible en ligne. Voici le commentaire du président de l’entreprise suite à la présentation des résultats: « C’est exactement le portrait que nous recherchions pour l’ensemble des filiales canadiennes ».

L’étude IMCV a été en effet très révélatrice pour la haute direction de l’entreprise. Elle a entre autre démontrée qu’une majorité de répodants se sentaient relativement imputables quant à leur contribution directe ou indirecte au développement des affaires.

Malgré cette bonne nouvelle, la direction de l’entreprise ne peut se contenter d’un IMCV national de 2.52 plaçant l’organisation dans le Mode Opportunités Limitées. Elle compte donc profiter de l’éclairage essentiel offert par l’évaluation de l’Indice de Maturité de la Culture Vente pour mettre en place des actions concrètes et ciblées au sein chaque filiale. Grâce à l’IMCV, les dirigeants pourront concentrer leurs efforts d’amélioration sur quatre dimensions précises: Gestion/Coaching, Processus de vente, Processus d’apprentissage et Processus de communication.

Une nouvelle lecture de l’IMCV sera réalisée en 2014 afin d’évaluer les progrès pour chaque dimension pour lesquelles des mesures immédiates étaient requises.

Une chose est sûre, cette entreprise a fait les premiers pas pour mettre en place une culture vente qui invitera tous les employés à contribuer indirectement ou directement à la croissance de ses revenus.

Qu’attendez-vous pour faire l’exercice. Contactez Talentuum au (514) 697-2542 ou visitez le www.talentuum.com/indice-maturite-culture-vente.html.