Ici Culture Vente – Décembre 2012

See on Scoop.it« R »évolution Vente

Revolutionvente‘s insight:

Nouveau bulletin ICI Culture Vente. Un outil essentiel pour les gestionnaires et professionnels de la vente.

See on hosted-p0.vresp.com

Publicités

« R »évolution Vente : publication du bulletin de décembre 2012

Talentuum est fier d’administrer, avec des partenaires renommés, cette communauté qui est un lieu d’échange, de génération d’idées et de discussions pour la direction et les gestionnaires ventes-marketing afin de provoquer les changements de pratiques qui s’imposent dans le contexte actuel. Nous vous invitons à prendre part aux discussions qui seront initiées prochainement et également à démarrer vous-même des discussions sur des sujets qui vous préoccupent.

Démarrons ensemble une « R »évolution Vente au Québec et provoquons l’adoption de pratiques qui favorisent la croissance.

Pour joindre la « R »évolution Vente, cliquez sur http://linkd.in/V5vxyB

.

Les styles sociaux ™ : Comment motiver et faire adhérer chaque style social

Publié par François Pham d’OpenAct, partenaire de Talentuum

Identifier le style social de votre interlocuteur vous permet de mieux comprendre en quoi les autres sont différents et comment en tirer profit. Cela permet également comme nous l’avons vu dans l’article précédent de connaître le besoin  psychologique qui anime votre interlocuteur. Autrement dit, vous savez ce qui le motive (ou démotive). Vous saurez donc également après quelque entraînement le convaincre de l’intérêt d’un projet ou le faire adhérer à une mission que vous souhaitez lui confier.

 

Imaginez que vous soyez un manager qui souhaite déléguer une tâche à l’un de ses collaborateurs, par exemple l’organisation du séminaire de fin d’année de l’équipe.

Comment pouvez-vous adapter votre communication et cibler vos arguments selon le style social de votre collaborateur de façon à répondre à son besoin psychologique ?

 

Votre collaborateur est analysant  (ou analytique) ? Il va vous falloir le sé-cu-ri-ser ! Montrez-lui (ou mieux faites lui dire par lui-même) qu’il possède l’expérience requise pour mener cette mission à bien. Invitez-le à formaliser un cahier des charges et construisez avec lui le plan d’action en posant les jalons qui vous permettront de faire ensemble des points pour vérifier le bon avancement de cette mission. Rappelez-lui enfin que si c’est sa mission, vous êtes et serez toujours présent pour l’aider à surmonter les obstacles qui pourraient se présenter.

 

Votre collaborateur est facilitant (ou bienveillant) ? Suscitez son adhésion en lui montrant en quoi ce séminaire va permettre de renforcer la cohésion de l’équipe. Mobilisez son énergie en lui expliquant que l’équipe et vous-même comptez sur sa capacité à fédérer et à créer de l’harmonie dans votre service. En deux mots, appuyez-vous sur son besoin d’appartenance.

 

Face à un promouvant (ou expressif), expliquez que ce n’est pas une tâche facile que de contenter chacun, mais que vous comptez sur sa créativité pour faire vivre à l’équipe une expérience unique. Soulignez que son goût du challenge lui permettra sans aucun doute de faire face à ce nouveau défi et que son rôle dans la réussite de cet événement sera pour lui l’occasion d’être encore plus pleinement reconnu. Bref, motivez-le sur la base de son besoin d’estime.

 

Votre collaborateur est contrôlant  (ou dominant) ? Donnez-lui des objectifs mesurables, un budget sur lequel il aura carte blanche, et inscrivez cette mission dans ses objectifs annuels si possible. Expliquez si nécessaire en quoi la réalisation de cette mission lui fera franchir une nouvelle étape dans son parcours professionnel. Pour être synthétique, faites appel à son besoin d’auto-réalisation.

Comme vous l’avez compris, parce que vos propres besoins ne sont pas forcément ceux des autres, vous devez utiliser des arguments qui vont convaincre votre interlocuteur plutôt ceux qui vous convainquent vous !

Nous vous invitons à lire d’autres excellents articles sur le site openact.overblog.com.

Événement Marketing et vente 360

See on Scoop.it« R »évolution Vente

Marketing et vente 360. 5-6 février 2013 au Centre des congrès de Québec. Talentuum y sera présent comme conférencier.
See on colloquium.ca

La « Vente Incisive »: le choix des meilleurs vendeurs

vente incisiveLes entreprises canadiennes sont confrontées à une clientèle B2B et B2C de mieux en mieux informée et qui, conséquemment, contrôle de plus en plus le cycle de vente. Face à ce changement de comportement d’achat, les professionnels de la vente doivent drastiquement modifier leur approche et devenir INCISIFS.

Une récente étude publiée par le Sales Executive Council aux États-Unis indique que les professionnels du développement des affaires qui obtiennent aujourd’hui les meilleurs résultats de vente sont ceux qui adoptent l’approche de « Vente Incisive », appelée également Challenger Sale.

Tout d’abord, le « vendeur incisif » ÉDUQUE ses prospects et ses clients. C’est-à-dire qu’il ose identifier les besoins pour eux, car le « vendeur incisif » possède une connaissance approfondie des enjeux de l’industrie et des défis de son client.

Ensuite, le « vendeur incisif » ADAPTE son offre d’affaires en fonction des besoins respectifs de l’ensemble des décideurs œuvrant chez ce même client. Il tient compte des préoccupations et des projets de chacun d’eux.

Enfin, le « vendeur incisif » garde le CONTRÔLE de bout en bout du cycle de vente. Non seulement il met au défi le client dès sa première rencontre en ce qui a trait au projet à réaliser, mais il simplifie le processus d’achat pour qu’il soit le moins complexe possible. Il sait mettre en place des tensions constructives tout au long du processus de vente, afin de renforcer son emprise sur le processus décisionnel.

En somme, les entreprises qui auront du succès au cours des prochaines années, emploieront des équipes de « vendeurs incisifs » qui sauront bien utiliser les informations stratégiques, provenant du service marketing ou de leurs propres recherches, sur les  enjeux des industries de leurs clients et prospects.

Si vous désirez transformer la culture vente de votre entreprise, pour faire en sorte que vos professionnels de la vente deviennent plus incisifs, contactez TALENTUUM.

Louis Larochelle
Vice-président Services professionnels
Talentuum
llarochelle@talentuum.com