Comment bien démarrer un entretien avec chaque style social

Rédigé par François PHAM d’OpenAct, partenaire de Talentuum

« On n’a jamais deux fois la chance de faire une première bonne impression ». Tout commercial connaît bien ce dicton et sait en mesurer l’importance. Savoir bâtir rapidement un climat de confiance propice au dialogue est la condition sine qua non de la réussite d’un entretien de vente.

C’est cette confiance qui vous permet d’obtenir dans la phase de découverte des réponses sincères et ouvertes à vos questions et de comprendre ainsi les besoins de votre interlocuteur. Elle rend par la suite votre client réceptif à vos recommandations et propositions commerciales. Elle conditionne enfin vos chances de passer aux étapes suivantes de la vente et pourquoi pas de la conclure sur le champ.

Comment alors débuter votre entretien avec chacun des styles sociaux ?

Face à un client au profil facilitant (appelé aussi bienveillant), le conseil n°1 est de savoir prendre le temps. Aux entrées abruptes, vous préférerez une discussion cordiale et informelle tournée vers ce qui intéresse les personnes facilitantes : les gens ! Partagez ainsi les dernières nouvelles sur des connaissances communes. Demandez-lui comment se porte son équipe. Intéressez-vous aux proches de votre interlocuteur. Et surtout, privilégiez une approche informelle et toute en rondeur.

Votre client est plutôt promouvant (aussi appelé expressif)? Branchez-le sur son actualité. Profitez des toutes dernières nouvelles que vous aurez glanées sur Internet pour lui demander son avis et partager avec lui les « scoops ». Ne manquez pas de lui montrer que vous avez remarqué et apprécié ses dernières innovations. Encore mieux, faites-le parler de ses succès récents. Il possède le tout dernier Smartphone ? Demandez-lui une démo ! Il aura le plus grand plaisir à vous montrer qu’il possède et maîtrise les technologies les plus avancées.

Pour débuter un entretien avec un style social analysant (aussi appelé analystique), changez radicalement de posture. Ponctualité, rigueur et structuration sont les maîtres mots. Commencez par rappeler l’objet de l’entretien que vous aurez pris garde de communiquer en amont par email, et présentez votre proposition d’ordre du jour. Conservez une certaine distance physique et respectez les conventions sociales. N’oubliez pas d’obtenir quittance sur la durée de l’entretien comme sur le contenu avant d’entrer dans le vif du sujet. Vous serez attentif à prendre des notes pour montrer l’intérêt que vous portez à cet entretien.

Si votre interlocuteur est de style social contrôlant (aussi appelé dominant), soyez prêt à démarrer au quart de tour. Votre client contrôlant est avare de son temps et privilégie l’efficacité. Il appréciera donc que vous soyez direct dans votre approche et alliez à l’essentiel. Laisser tomber les mondanités et montrez que vous êtes soucieux de contribuer à l’atteinte de ses objectifs.

S’adapter à chaque style social va donc se traduire par une gestion du temps différente du démarrage de l’entretien. Elle peut aller de 30 secondes face à un contrôlant à plusieurs longues minutes avec un facilitant.

En synthèse, pensez à traiter votre interlocuteur non pas de la façon dont vous aimeriez vous-même être traité, mais de la façon dont LUI attend qu’on le traite.

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