Comment bien démarrer un entretien avec chaque style social

Rédigé par François PHAM d’OpenAct, partenaire de Talentuum

« On n’a jamais deux fois la chance de faire une première bonne impression ». Tout commercial connaît bien ce dicton et sait en mesurer l’importance. Savoir bâtir rapidement un climat de confiance propice au dialogue est la condition sine qua non de la réussite d’un entretien de vente.

C’est cette confiance qui vous permet d’obtenir dans la phase de découverte des réponses sincères et ouvertes à vos questions et de comprendre ainsi les besoins de votre interlocuteur. Elle rend par la suite votre client réceptif à vos recommandations et propositions commerciales. Elle conditionne enfin vos chances de passer aux étapes suivantes de la vente et pourquoi pas de la conclure sur le champ.

Comment alors débuter votre entretien avec chacun des styles sociaux ?

Face à un client au profil facilitant (appelé aussi bienveillant), le conseil n°1 est de savoir prendre le temps. Aux entrées abruptes, vous préférerez une discussion cordiale et informelle tournée vers ce qui intéresse les personnes facilitantes : les gens ! Partagez ainsi les dernières nouvelles sur des connaissances communes. Demandez-lui comment se porte son équipe. Intéressez-vous aux proches de votre interlocuteur. Et surtout, privilégiez une approche informelle et toute en rondeur.

Votre client est plutôt promouvant (aussi appelé expressif)? Branchez-le sur son actualité. Profitez des toutes dernières nouvelles que vous aurez glanées sur Internet pour lui demander son avis et partager avec lui les « scoops ». Ne manquez pas de lui montrer que vous avez remarqué et apprécié ses dernières innovations. Encore mieux, faites-le parler de ses succès récents. Il possède le tout dernier Smartphone ? Demandez-lui une démo ! Il aura le plus grand plaisir à vous montrer qu’il possède et maîtrise les technologies les plus avancées.

Pour débuter un entretien avec un style social analysant (aussi appelé analystique), changez radicalement de posture. Ponctualité, rigueur et structuration sont les maîtres mots. Commencez par rappeler l’objet de l’entretien que vous aurez pris garde de communiquer en amont par email, et présentez votre proposition d’ordre du jour. Conservez une certaine distance physique et respectez les conventions sociales. N’oubliez pas d’obtenir quittance sur la durée de l’entretien comme sur le contenu avant d’entrer dans le vif du sujet. Vous serez attentif à prendre des notes pour montrer l’intérêt que vous portez à cet entretien.

Si votre interlocuteur est de style social contrôlant (aussi appelé dominant), soyez prêt à démarrer au quart de tour. Votre client contrôlant est avare de son temps et privilégie l’efficacité. Il appréciera donc que vous soyez direct dans votre approche et alliez à l’essentiel. Laisser tomber les mondanités et montrez que vous êtes soucieux de contribuer à l’atteinte de ses objectifs.

S’adapter à chaque style social va donc se traduire par une gestion du temps différente du démarrage de l’entretien. Elle peut aller de 30 secondes face à un contrôlant à plusieurs longues minutes avec un facilitant.

En synthèse, pensez à traiter votre interlocuteur non pas de la façon dont vous aimeriez vous-même être traité, mais de la façon dont LUI attend qu’on le traite.

UN GRAND SUCCÈS : VOTRE ENTONNOIR DE VENTES EST-IL À LA HAUTEUR…

Notre dernier évènement sur l’entonnoir de ventes a été un grand succès!!!

Le 21 décembre dernier, Talentuum et ROI ont accueillis plus de 20 directeurs et directrices de ventes afin leur fournir des idées afin d’augmenter la taille de leur entonnoir (« funnel ») de ventes ainsi que de le gérer beaucoup plus efficacement.

Les sujets suivants ont été abordés:

  • les résultats d’une récente étude du « Harvard Business Review » sur les meilleures pratiques en matière de  téléprospection;
  • les dernières innovations en matière de marketing B2B;
  • la création de campagnes ciblées qui produisent des résultats;
  • les outils et la méthodologie permettant de faire un suivi serré des opportunités et de générer des « leads » prêts pour la vente;
  • les méthodes afin de planifier et gérer efficacement les activités de ventes de vos représentants;
  • le processus de ventes IMPACT reconnu internationalement et qui permet de contrôler l’ensemble du processus de vente, dont la planification des entretiens, la découverte des préoccupations, la présentation d’une offre d’affaires, la gestion des objections, etc.

Vous trouverez ci-dessous la présentation de Claude Macdonald de Talentuum.

Présentation de Claude: Votre entonnoir de ventes est-il à la hauteur?

Vidéo – Évaluez votre culture vente

L’IMCV (Indice de Maturité de la Culture Vente) est un outil de diagnostic essentiel pour toute organisation désirant identifier des pistes solides pour transformer la culture vente au sein de son organisation.

Le questionnaire se complète en moins de 18 minutes et les rapports sont disponibles normalement en moins de 48 heures.

DEMANDER VOTRE IMCV (VERSION ABRÉGÉE) EN COMMUNIQUANT AU (514) 697-2542 POSTE 201 OU EN ÉCRIVANT À INFO@TALENTUUM.COM.

Talentuum lance son nouveau site web!!

WWW.TALENTUUM.COM

Talentuum est fier de vous présenter son tout nouveau site web. Un outil qui vous permettra de découvrir, entres autres, la zone clients et des informations sur nos services d’évaluation et de formations en ventes.

Notre nouveau site est une source d’information très importante pour toute organisation qui cherche à transformer sa culture vente dans le but d’accroître ses revenus et d’amener l’ensemble de ses employés à participer directement ou indirectement au développement des affaires.

Vous y trouverez plusieurs nouvelles sections dont:

– Outils d’évaluation (ex. IMCV, MAP, SCA et Prevue)

– Formations en vente (ex. Approche de vente IMPACT et Coacher pour performer)

– Boutique (achats de livre et abonnement à la plateforme de Elearning)

– Zone clients (réservée à nos clients et donnant accès à du matériel exclusif)

Rendez-nous visite souvent pour prendre connaissance des nouvelles actualités.

WWW.TALENTUUM.COM

VOTRE ENTONNOIR DE VENTES EST-IL À LA HAUTEUR DE VOS ATTENTES POUR 2013 ?

Si vous gérer une ou plusieurs équipes de ventes, vous savez que plus que jamais les fonctions marketing et ventes doivent travailler de pair pour atteindre vos objectifs d’affaires.

ROI et Talentuum ont le plaisir de vous inviter à un événement unique qui vous permettra de mieux préparer votre équipe de ventes en vue de la prochaine année.

Le mercredi 21 novembre 2012 de 12:00 à 14:00, venez acquérir des connaissances inédites concernant :

  • les résultats d’une récente étude du « Harvard Business Review » sur les meilleures pratiques en matière de téléprospection;
  • les dernières innovations en matière de marketing B2B;
  • la création de campagnes ciblées qui produisent des résultats;
  • les outils et la méthodologie permettant de faire un suivi serré des opportunités et de générer des « leads » prêts pour la vente;
  • les méthodes afin de planifier et gérer efficacement les activités de ventes de vos représentants;
  • le processus de ventes IMPACT reconnu internationalement et qui permet de contrôler l’ensemble du processus de vente, dont la planification des entretiens, la découverte des préoccupations, la présentation d’une offre d’affaires, la gestion des objections, etc.

Afin de bien démarrer 2013, nous vous invitons à profiter de ce contenu exclusif, offert sous format d’atelier interactif et d’une durée de 2 heures — un dîner léger sera également servi – au plaisir de vous y rencontrer!

N.B. Prenez note qu’uniquement 20 places sont disponibles.

Pour vous inscrire: http://entonnoirdeventes.eventbrite.com/