Comment obtenir des rendez-vous : La vente à l’intérieur de la vente (Brooks Group)

Quand vous faites de la prospection par téléphone, il est important de maintenir votre objectif et d’aligner la conversation vers cet objectif, soit d’obtenir un rendez-vous. Malheureusement, vous trouverez que ce n’est pas si simple à faire dans le cas de certains de vos prospects. Vous rencontrerez des objections et vos prospects peuvent refuser de vous rencontrer.

Jetons un coup d’oeil aux objections les plus courantes utilisées par les prospects pour ne pas accorder de rendez-vous :

1. Votre approche est peut-être mal conçue.

Vous pouvez résoudre cette problématique en ayant toujours en tête le fait qu’à ce stade-ci, votre tâche n’est pas de vendre votre produit, mais d’obtenir un rendez-vous. Ne soyez jamais tenté de dévoiler tous les avantages de votre produit par téléphone. Sinon, il n’y a aucune raison pour que votre prospect vous accorde le rendez-vous tant convoité.

Une fois que vous avez saisi que l’obtention d’un rendez-vous c’est comme faire une    « mini » vente, il est plus facile de voir comment vous pourriez avoir besoin d’ajuster votre approche. Vous aurez envie de faire la meilleure impression possible lorsque vous « rencontrez » votre prospect par téléphone. Commencez par demander si c’est le bon moment pour discuter. Puis poser des questions qui vous aideront à qualifier le prospect et « vendre » le rendez-vous :

  • Êtes-vous familier avec notre organisation et nos produits et services?
  • Quel genre de délai, le cas échéant, avez-vous pour prendre une décision ou de voir les fournisseurs potentiels?
  • Qu’est-ce que vous souhaitez d’accomplir avec un produit comme le nôtre?
  • Je comprends que votre plus gros problème est… Quelles mesures avez-vous prises pour y remédier?

Ensuite, finaliser votre « mini » vente en demandant votre rendez-vous : « Je crois que nous pouvons vous aider. Nous avons aidé plusieurs organisations avec des problèmes similaires. » C’est maintenant le temps de demander : « Est-ce que mardi serait bon pour vous ? Ou il y a-t-il une autre journée cette semaine qui vous conviendrait mieux. »

2.     La deuxième raison pour laquelle vous pourriez ne pas obtenir un rendez-vous est que vous posez peu de questions et que vous parlez trop!

Ne succombez pas à cette tentation. Vos chances d’obtenir un rendez-vous seront minces si vous monopolisez la conversation. Au lieu, poser des questions et écouter attentivement — vous en apprendrez beaucoup plus sur les besoins de votre prospect et vous gagnerez plus de perspicacité dans leurs exigences d’achat.

Pratiquez l’écoute active — répéter ce que vous avez entendu afin de confirmer votre compréhension. Par exemple, vous pourriez dire quelque chose comme : « Alors, Mme Prospect, si je comprends bien, c’est que votre entreprise souhaite est d’avoir une solution en place au printemps prochain? Est-ce exact? »

Ne pas oublier de prendre des notes et ne jamais interrompre.

3.    La troisième raison d’un échec pourrait être liée à vos attentes.

Êtes-vous mentalement programmé à la perspective de ne pas avoir de rendez-vous? Modifiez vos attentes! Même au téléphone, votre prospect saura détecter votre doute d’après le timbre de votre voix. Apprenez à vous préparer mentalement avant chaque appel, de sorte que le timbre de votre voix indique clairement que vous vous attendez à obtenir cette rencontre.

4.    La plus grosse erreur est de ne pas convaincre votre prospect que la rencontre serait à son avantage.

Comme pour toute autre vente, la « mini » vente de rencontre exige de bien faire comprendre les avantages reliés à celle-ci. Bien que la rencontre n’implique aucune dépense pour le prospect, vous lui demandez tout de même de vous accorder de son temps précieux. Vous devez être en mesure de poser les bonnes questions et de fournir une bonne raison afin de convaincre celui-ci qu’un rendez-vous sera du temps bien investi.

Utilisez ces mots pour demander un rendez-vous et vous obtiendrez d’excellents résultats : « Rencontrons-nous et laissez-moi vous démontrer comment nous pouvons vous aider à résoudre les problèmes pour lesquels vous êtes préoccupé. Et je vous promets que si jamais notre produit n’est pas un « fit » parfait, je n’hésiterai pas à recommander quelqu’un d’autre. Est-ce juste et équitable? Quand pourrions-nous nous rencontrer? »

Note : n’utilisez pas ceci comme un truc futile destiné à obtenir un rendez-vous. Si votre produit n’est pas un bon « fit » pour votre prospect, vous devez toujours être prêt à le dire. Vous gagnerez toujours dans le long terme si vous recommandez quelqu’un d’autre au lieu d’essayer de forcer une vente lorsque votre produit ne correspond pas aux exigences de votre prospect.

Confirmer votre rencontre

Ne supposez jamais que votre prospect se souviendra de votre rendez-vous. Au lieu, faites tout en votre pouvoir pour vous assurer que vous avez les meilleures chances d’une audience positive et réceptive. Envisagez d’envoyer une note manuscrite ou un email amical afin de rappeler à votre prospect votre rendez-vous. Vous voudrez peut-être confirmer par un appel téléphonique afin de garantir que vous ne perdrez pas de temps en allant rencontrer quelqu’un qui n’est pas présent ou disponible!

Certains vendeurs prétendent que confirmer la rencontre n’est pas à conseiller, car cette démarche peut donner au prospect la possibilité d’annuler ou de reporter la rencontre. Cette logique est erronée pour deux raisons :

  1. Si vous avez à vous soucier de « donner à votre prospect la possibilité d’annuler », vous n’avez probablement pas fait un très bon travail de « vendre » le rendez-vous.
  2. Votre temps est mieux dépensé poursuivre d’autres opportunités que de vous déplacer pour une rencontre qui n’aura pas lieu.

Comment vous assurer que vos rendez-vous ne seront jamais annulés?

Voici quelques énoncés que vous pouvez mentionner afin de garantir que votre prospect sera excité en prévision de votre rendez-vous à venir :

  • « Nous avons des solutions sur mesure pouvant parfaitement répondre à vos besoins. Lors de notre rencontre, il me fera plaisir de vous démontrer comment nous pouvons vous aider. »
  • « Je suis heureux de constater  que vous souhaitez résoudre certaines des préoccupations dont nous avons discuté. Je suis impatient de vous démontrer comment nous sommes en mesure de vous aider ».
  • « Je crois sincèrement être en mesure de vous aider. Quand pouvons-nous nous rencontrer? »

L’essentiel de la prospection

Si après trois tentatives d’obtenir un rendez-vous avec un prospect vous obtenez toujours un refus, trouver un autre prospect! Votre but dans la prospection est très simple, c’est d’obtenir assez de rendez-vous afin que vous soyez en mesure de faire des présentations à des prospects qualifiés. Vous aurez besoin de vendre chaque rendez-vous en échange d’une partie du temps précieux de votre prospect. Et vous aurez besoin de poser les bonnes questions qui vous aideront à qualifier chaque prospect lors de votre démarche. C’est aussi simple que cela!

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