Trois raisons pour lesquelles vos vendeurs ont besoin de vous sur le terrain (Brooks Group, Mai 2011)

64 % des gestionnaires de ventes sondés en 2010 par le Groupe Brooks ont dit avoir accompagné leurs vendeurs sur la route moins de 6 fois par année. De plus, la moitié des répondants ont indiqué aller en visite client soit « Très rarement » (une fois par an) ou « Jamais ». Lors de nos séminaires et séances de coaching, nous entendons souvent dire les directeurs des ventes qu’ils « n’ont juste pas le temps » d’aller aussi souvent sur la route avec les membres de leur équipe.

Idéalement, au moins un tiers du temps d’un directeur des ventes devrait être alloué aux visites conjointes chez des clients ou prospects — ce qui équivaut à 7,54 jours sur la route par mois. Toutefois, les hautes directions d‘entreprises s’accaparent fréquemment le temps des directeurs des ventes en raison d’appels conférences, de réunions et de demandes répétées pour des rapports.

Je dirais que vous n’avez pas le temps de NE PAS aller sur la route avec les membres de votre équipe. Les visites conjointes sont les seuls meilleurs outils de développement que détiennent les gestionnaires de ventes pour pouvoir s’acquitter de leurs trois principales responsabilités; ces visites conjointes vous donnent la plupart des renseignements que vous devez obtenir pour bien faire votre travail. Si les dirigeants de votre entreprise contestent votre besoin d’aller sur la route afin d’observer vos vendeurs ou que vous sentez ne pas avoir le temps de le faire, essayez de mettre l’emphase sur le fait que le temps que vous accordez à des visites conjointes vous permet d’obtenir les résultats de ventes dont a besoin votre entreprise:

Principal rôle du gestionnaire des ventes # 1: Élaboration de stratégies.     Comment les visites conjointes peuvent aider ?

« Dans les tranchées », face à face avec les clients de votre entreprise, vous pouvez comprendre comment votre entreprise est perçue, comment sont comparés vos produits et services, et surtout connaître qu’elles sont les nouvelles solutions recherchées par les prospects. Cela vous permettra d’aider votre entreprise à maintenir et accroître la valeur de ce que vous offrez à vos clients, définir de nouveaux marchés et demeurer au courant des tendances. Lorsque vous observez tous vos vendeurs régulièrement sur le terrain, vous remarquerez des comportements positifs et négatifs. Ces informations vous aideront à prendre des décisions, en toute confiance, concernant l’embauche ou le congédiement de représentants, des besoins en formation et la répartition des territoires.

Principal rôle du gestionnaire des ventes # 2: Communiquer régulièrement les résultats, les attentes et les activités critiques de vente.
Comment les visites conjointes peuvent aider ?

Est-ce que vous fournissez continuellement de la rétroaction à votre équipe concernant les activités de ventes qui touchent directement les résultats, et est-ce que vos vendeurs savent quelles sont ces activités ? Ont-ils la responsabilité de réaliser les bonnes activités ? Les résultats de ventes ne disent pas tout. Que se passe-t-il si votre meilleur vendeur sacrifie constamment la marge de profit de l’entreprise parce qu’il ou elle est intimidée par des objections ? Que se passe-t-il si le vendeur qui n’a pas rencontré ses objectifs de ventes au cours des trois derniers mois est assis sur une mine d’or de prospects, mais ne s’en rend pas compte ?

Il n’y a pas de substitut aux visites conjointes avec les membres de votre équipe, que ce soit avec ceux qui performent le plus ou ceux qui performent le moins, .pour observer comment ils exécutent les activités critiques de ventes. Les visites conjointes sont un environnement naturel pour communiquer avec les vendeurs de manière pertinente en tenant compte de leurs réalités.

Principal rôle du gestionnaire des ventes # 3: Coaching pour rendre autonome et améliorer.                                                                                                                  Comment les visites conjointes peuvent aider ?

Alors que la première partie du coaching permet de clarifier les attentes concernant les objectifs, l’évaluation de la performance, les comportements à adopter et les priorités; la deuxième partie vise à aider vos vendeurs à atteindre leurs objectifs, évaluer leurs performances, observer leur comportement, et les garder concentrés sur les bonnes priorités (les leurs et celles de l’entreprise). Le fait d’être sur la route avec vos vendeurs permet de faire toutes ces choses, en plus de leur démontrer l’importance du rôle de vendeur… et la valeur de leur travail. Et lorsque vous adressez des éléments de coaching immédiatement après une visite chez un client, ceux-ci sont beaucoup plus efficaces, parce que l’expérience est encore fraîche dans l’esprit du vendeur et il sait que vous étiez pleinement présent lors de l’interaction.

Je ne prétends pas que vous pouvez transformer, en coup de baguette, l’approche de votre organisation en termes de gestion des ventes. Cela peut prendre du temps et des résultats concrets pour convaincre votre patron, que ce soit un VP ou le PDG de l’entreprise, que d’aller régulièrement sur la route avec vos vendeurs pour des visites conjointes a énormément de valeur. Si vous êtes l’un des 64 % des gestionnaires ayant rarement accompagnés vos vendeurs sur la route, envisagez de faire des changements progressifs en augmentant lentement la quantité de temps investi pour des visites conjointes. Restez concentré sur vos principaux rôles en tant que gestionnaire des ventes, lorsque vous êtes sur la route avec un membre de votre équipe, et vous êtes assuré d’obtenir des résultats surprenants.

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