37 Questions de ventes (Brooks Group, Juin 2010)

Comme professionnel des ventes, vous savez que rien n’est aussi important que de faire une présentation de vente efficace, ainsi que de poser les bonnes questions. Chez Brooks Group et Talentuum, nous appelons cette compétence « Poser des questions », et c’est l’étape de ventes où nous investissons le plus de temps lors de nos séminaires de formation IMPACT. Malheureusement, de nombreux vendeurs consacrent trop de temps à la présentation de leur solution (qui est souvent hors cible), sans tenir compte des défis de leurs prospects, des circonstances et sous quelles conditions ils achèteront. En mettant plus d’emphase sur la manière de poser des questions efficaces, un représentant est plus en mesure de recommander une solution qui rejoint les besoins et les désirs des prospects.

 

Ce comportement est essentiel pour augmenter vos chances de réaliser plus de ventes. Dans le but de vous aider à améliorer vos compétences en matière de découverte des préoccupations, nous présentons 37 questions ouvertes axées sur le client, et qui sont non-manipulatrices. Il s’agit d’un mélange de questions concernant la résolution de problèmes, la solution, les caractéristiques et bénéfices, les objections, d’autres sont fondées sur les besoins et même quelques questions faisant appel aux sentiments. Chaque question est conçue pour vous aider à apprendre ce que votre prospect cherche à accomplir. Bien entendu, certaines questions ne peuvent être posées que si vous avez bâti la confiance entre vous et le prospect. Certaines pourraient ne pas être pertinentes pour vous. Mais, utiliser quelques-unes d’entre elles vous aidera certainement à comprendre exactement comment présenter votre offre…

 Voici plusieurs exemples de questions:

  1. Ce que vous aimez de votre fournisseur actuel ?
  2. Quel est votre échéancier ?
  3. Ce qui signifie pour vous la résolution de ce problème?
  4. Si nous ne pouvons résoudre ce problème, qu’est-ce que cela signifierait pour votre organisation?
  5. Dans quelle mesure votre département a été touché par ces problèmes?
  6. Comment décrivez-vous votre entreprise lorsque vous rencontrer un prospect?
  7. Comment décrivez-vous votre entreprise à vos amis?
  8. Quand serez-vous prêt à implanter une solution?
  9. De quel soutien bénéficiez-vous de la part de votre supérieur pour faire face à ce problème ?
  10. De quel soutien bénéficiez-vous de la part de votre équipe ?
  11. Comment puis-je vous aider pour obtenir davantage de soutien interne?
  12. Comment avez-vous choisi votre fournisseur actuel ?
  13. Comment avez-vous découvert votre fournisseur actuel ?
  14. Combien de temps travaillez-vous chaque jour sur ce projet ?
  15. Combien de temps aimeriez-vous travailler chaque jour sur ce projet ?
  16. Quels ont été les plus grands défis que votre entreprise a dû relever au cours des 12 mois ?
  17. Quel impact ces défis ont-ils eu sur vos bénéfices ?
  18. Quel impact ces défis ont-ils eu sur le climat de travail ?
  19. Quel impact ces défis ont-ils eu sur vos succès ?
  20. Dans quelle mesure votre entreprise est-elle réceptive à l’idée de regarder pour un autre fournisseur ?
  21. De quelle autre façon pourrions-nous améliorer votre efficacité ?
  22. Quelles mesures avez-vous prises pour atténuer ce problème ?
  23. Quelle sorte de budget avez-vous en tête ?
  24. Quelle est votre principale priorité concernant ce projet ?
  25. Comment votre industrie a-t-elle été touchée par les changements dans l’économie ?
  26. Dans quelle mesure êtes-vous satisfait de votre niveau actuel de productivité ?
  27. Qu’entendez-vous par cela ?
  28. Quelle est l’étendue de la recherche que vous menez pour réaliser cet achat ?
  29. Comment ce problème affecte-t-il vos clients ?
  30. Quel est selon vous le résultat final attendu ?
  31. Si vous aviez à mettre en ordre d’importance le bénéfice1, le bénéfice 2 et le bénéfice 3, quel serait votre choix ?
  32. Qu’est-ce qui pourrait être un « deal breaker » ?
  33. Quelles sont vos attentes principales concernant vos fournisseurs ?
  34. Quelle est votre principale priorité concernant cette décision ?
  35. Quelles seraient les implications pour votre carrière si vous preniez cette décision ?
  36. Comment voulez-vous aller de l’avant ?
  37. Quel est votre délai pour prendre cette décision ?

 Une fois de plus, certaines de ces questions peuvent ne pas fonctionner dans votre environnement, mais la chose la plus importante est que vous trouverez que des questions ouvertes, ne visant pas la manipulation, centrées sur le client et qui vous aideront à découvrir…

  •  Les besoins et désirs des prospects
  • Les problèmes auxquels sont confrontés vos prospects
  • Les solutions qu’ils recherchent…

Il n’y a rien de plus précieux dans une rencontre de vente que les questions que vous posez. Choisissez-les soigneusement et ensuite ÉCOUTEZ !

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