Faites un bilan de vos talents en vente (Brooks Group, mai 2010)

Afin de maximiser vos compétences comme professionnel de la vente, vous devez identifier quels talents vous possédez vraiment. Les vendeurs qui ont le plus de succès à travers le monde sont ceux qui sont les plus conscients de leurs forces. Ils connaissent aussi leurs faiblesses et travaillent très dur pour (a) les reconnaître, (b) les améliorer et (c) éviter de s’appuyer sur elles jusqu’à ce qu’ils les aient améliorées au point qu’elles soient devenues un atout.

Voici un court questionnaire d’auto-évaluation. S.V.P.  soyez le plus honnête possible avec vous-mêmes.

Comment vous en êtes-vous sorti?

Jetons un oeil à votre résultat et ce qu’il signifie.

Si vous avez répondu entre 18 et 21 Oui, félicitations! Vous êtes sur le chemin du succès en ventes. Si vous avez obtenu moins de 14, vous pourriez avoir besoin d’aide.

Peu importe le résultat que vous avez obtenu, identifiez un ou deux domaines particuliers que vous pourriez développer. Parfois, une attention soutenue et une amélioration à une seule phase du processus de vente peut faire une grande différence dans votre performance globale.

Que signifient les questions posées?

Les questions 1 à 6 concernent l’étape d’Investigation du système de vente IMPACT. Cette étape consiste à prospecter, découvrir de l’information sur vos prospects, et toutes les choses que vous faites avant de rencontrer un client/prospect.

Les Questions 7-8 font référence à l’étape Mettre en confiance du processus IMPACT. Cette étape implique la rencontre initiale avec votre prospect et les choses que vous faites pendant cette partie de la vente.

Les questions 9 à 10 traitent de l’étape Poser des questions. Cette étape consiste à demander à votre prospect des questions ciblées afin de déterminer quel type de produit ou service vous pourrez leur présenter.

Les questions 11 à 14 concernent les étapes Appliquer la solution et Convaincre, alors que les questions 15 à 20 sont liées à l’étape Terminer l’entretien du processus IMPACT. L’étape Appliquer la solution implique la présentation de votre produit ou service de manière à satisfaire les préoccupations de votre prospect, alors que l’étape Convaincre concerne vous permet de faire la preuve de vos affirmations et gérer les objections et tout autre événement pouvant survenir. L’étape Terminer l’entretien est la conclusion de la vente.

La question 20 est une simple question permettant de vérifier comment vous vous sentez au sujet des ventes comme profession.

Dépendamment du sérieux que vous avez accordé à cette évaluation, vous pouvez jeter un oeil à certains domaines spécifiques et travailler à faire de ces faiblesses un atout.

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