Réduire ses cycles de vente

Plusieurs professionnels du développement des affaires sont préoccupés par cette question : Comment fermer la vente plus rapidement? Comment réduire le cycle de vente moyen? Nos recherches, expériences et observations nous ont permis de cerner quatre principes critiques qui ont un impact direct sur la conclusion de la vente.

1. Comprendre vient avant de conclure

Ayant le privilège d’entraîner et de côtoyer entre 500 et 600 professionnels de la vente à chaque mois, nous sommes en mesure de constater que plusieurs de ces derniers ont tendance à essayer de conclure avant de comprendre!

Il est essentiel d’investir le temps et les énergies requises pour comprendre le contexte de vos clients avant de passer à autre chose. En fait, lors d’une première rencontre, votre client devrait avoir la parole au moins 60 à 70 % du temps. Il est insensé de croire que l’on peut conclure une vente sans avoir compris les objectifs, les préoccupations et les attentes de son client. Posez beaucoup de questions et surtout, écoutez les réponses. Le but est d’abord de comprendre, ensuite il sera possible de conclure.

Le schéma suivant présente deux modèles de vente : le modèle CONclure et le modèle COMprendre. La grosseur des blocs est proportionnelle à l’effort déployé! Le modèle CONclure engendre de la CONfrontation, alors que le modèle COMprendre engendre la COMmunication et la COMpréhension.

Le modèle CONclure

CONTACTER—————PRÉSENTER—————CONClure

Le modèle COMprendre

CONTACTER———COMprendre———COMmuniquer———Conclure

2. Votre réel concurrent : la statu-quo

Il est important de considérer votre réel concurrent : Une habitude établie de la part du client ou du prospect, et très probablement une habitude confortable! Il est essentiel de vous considérer comme un agent de changement dont le but est de démarrer un mouvement vers vos solutions.

Pour y parvenir, nous vous suggérons de porter une attention particulière aux aspects suivants :
a. Connaître vos produits et services à fond. Non pas pour épater les clients mais bien pour être en mesure de lui proposer ce qui rencontre ses attentes, objectifs et préoccupations.
b. Être convaincu de la valeur de vos produits et services. Votre conviction se transmet par votre façon de communiquer et d’écouter.
c. Démontrer en quoi vous répondez aux objectifs et aux préoccupations de vos clients. Il est essentiel de prouver aux clients que vous l’avez compris et que vous contribuez à l’atteinte de ses objectifs.

3. Faire progresser la relation d’affaires

Il est critique d’agir rapidement dès le début de la relation d’affaires avec un client ou un prospect. Un sommaire de la rencontre par courriel, un mercigramme, des informations pertinentes, le retour d’appels en moins de 24 heures ne sont que quelques moyens d’initier ou de faire progresser la relation d’affaires avec vos clients. Votre crédibilité se joue en grande partie sur votre fiabilité. Il est critique de ne pas négliger cet aspect!

4. Remarquer les signes d’engagement de vos clients

Les clients envoient généralement plusieurs signaux quant à leur engagement envers vous et votre organisation. Soyez à l’affût de ce que le client initie de lui-même. Par exemple, un client qui décide d’expédier un courriel à son collègue pour l’informer de vos produits et services démontre un niveau d’engagement plus élevé que celui qui vous demande de lui envoyer de l’information. Soyez aux aguets de ces signes, parfois subtils, qui vous informent sur l’évolution du niveau d’engagement de vos clients!

Claude MacDonald
Président
TALENTUUM

Vous souhaitez contacter TALENTUUM pour des conseils pratiques sur le développement de la culture ventes, visitez le http://www.talentuum.com

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