La vraie différence : la valeur perçue!

Vous rencontrez un client, vous le questionnez pour comprendre ses attentes et ses objectifs. Vous lui présentez une offre qui met en évidence les principales caractéristiques de vos produits et services. Vous présentez même plusieurs arguments reliés à la valeur ajoutée de votre offre tels que : la fiabilité de votre entreprise ou encore la souplesse dans les modalités de paiement. Pourtant, le client décide de faire affaires avec un concurrent! Pourquoi?

Un des éléments critiques de votre processus de développement des affaires a peut-être été négligé : LA VALEUR PERÇUE de votre offre. En effet, les clients évaluent souvent cette dernière à partir de critères qui ne sont nullement reliés aux produits et services que vous vendez. Il s’agit d’aspects liés à vos façons de faire plutôt qu’à ce que vous vendez. Nos recherches et nos observations ont permis de cerner cinq éléments à surveiller de près:

1. La façon de vous présenter

Un détail important, surtout pour ceux qui vous confient leur sécurité financière ainsi que celle de leurs enfants. N’ayez crainte de révéler quelques informations personnelles à votre sujet. Par exemple, l’endroit où vous êtes né, où vous avez grandi, à quel endroit vous avez étudié et pourquoi vous avez choisi la carrière de professionnel en service financier. Les clients aiment savoir avec qui ils font affaires. Vous serez surpris de constater à quel point vos clients répondront plus facilement à vos questions si vous êtes prêt à leur révéler un minimum d’information sur votre personne. Même si vous n’êtes pas à l’aise avec cette idée, essayez-la quand même!

2. La façon d’écouter votre client

Il y a une grande différence entre ÉCOUTER et ATTENDRE SON TOUR POUR PARLER. L’écoute que vous démontrez à vos clients est critique. Prenez des notes lors de vos rencontres, questionnez et attendez les réponses. Tout en écoutant vos clients, préparez vos questions et non pas vos réponses!!!

3. La façon de présenter votre organisation

Il est important pour vos clients d’obtenir un minimum d’information sur votre organisation. Ne prenez pas pour acquis que tous vos clients connaissent votre entreprise. Votre mission, vos valeurs, son année de fondation, ses spécialités, votre rôle au sein de l’organisation, sont autant d’informations qui seront appréciées par la majorité des gens avec qui vous souhaitez faire des affaires.

4. La façon de présenter votre offre

Présenter une offre à un client sur deux feuilles 8½ x 11 ne lui donne pas beaucoup d’importance. La valeur perçue de votre offre est directement proportionnelle à la qualité de la présentation visuelle. Accordez une importance particulière à cet aspect. Si vous maîtrisez certains logiciels de présentation, construisez des canevas de présentation que vous pourrez mettre à jour en peu de temps, pour chaque client.

5. La façon de vous adapter à chaque client

Faites attention aux subtilités de chaque client. Certains apprécient être en contrôle, on les appelle souvent des dominants. Ce genre de client appréciera faire ses propres choix. Il faudra lui présenter plus d’une option. D’autres apprécient être reconnus, ce sont les expressifs. Il est alors important de mettre l’accent sur votre image de marque et le prestige de vos solutions. Une troisième catégorie, les bienveillants, recherche plutôt l’acceptation de son entourage et la stabilité. Il est donc important d’en tenir compte dans votre offre. Enfin, certaines personnes ont un grand souci du détail et de la précision. Ce sont les analytiques. Vous devrez donc présenter beaucoup de données, de graphiques et de détails.

LA VALEUR PERÇUE est souvent un élément négligé dans le processus de développement des affaires. Mettez quelques-unes de ces idées à l’essai ou encore raffinez celles que vous utilisez déjà. Allez-y, vous avez tout à gagner!!!

Claude MacDonald

Président
TALENTUUM

Vous souhaitez contacter TALENTUUM pour des conseils pratiques sur le développement de la culture ventes, visitez le http://www.talentuum.com

Advertisements

Laisser un commentaire

Entrez vos coordonnées ci-dessous ou cliquez sur une icône pour vous connecter:

Logo WordPress.com

Vous commentez à l'aide de votre compte WordPress.com. Déconnexion / Changer )

Image Twitter

Vous commentez à l'aide de votre compte Twitter. Déconnexion / Changer )

Photo Facebook

Vous commentez à l'aide de votre compte Facebook. Déconnexion / Changer )

Photo Google+

Vous commentez à l'aide de votre compte Google+. Déconnexion / Changer )

Connexion à %s