Devenir un membre de la famille

Comment se rapprocher de vos clients au point d’être considéré comme un membre de la famille? Comment obtenir des références au sein d’une même famille et en quelque sorte faire de l’implosion au niveau de votre développement des affaires. Comment demander des références sans avoir l’air de quémander?

Voici quelques conseils pratiques à ce sujet :

1. Développer votre crédibilité

La confiance se bâtit entre autres lorsque vous devenez crédibles aux yeux de vos clients. Il est important que vos clients connaissent certaines de vos réalisations concrètes tout en maintenant une grande discrétion sur la nature des informations que vous transmettez. La crédibilité est également une question de professionnalisme.
Votre habillement, votre vocabulaire, votre démarche, la qualité des stylos que vous utilisez sont autant de facteurs qui influencent la perception de vos clients quant à la crédibilité qu’ils choisissent de vous accorder.

2. Soyez visible

On ne demande pas des références une fois par année à des gens que l’on voit rarement ou dont on n’entend jamais parler. Pour que vos clients vous réfèrent des membres de leur famille, il est essentiel de demeurer visible et ce à une fréquence régulière. Les rencontres face à face sont bien sur un des meilleurs moyens, mais lorsque leur bloc de client est imposant, certains professionnels demeurent visibles par le biais de chroniques, newsletter, ou courriels. Avec un peu d’imagination et de
créativité vous pouvez et devez maintenir une bonne visibilité auprès des clients qui représentent un potentiel d’implosion.

3. Soyez apprécié

Lorsque un client vous apprécie comme individu, vous augmentez vos chances d’obtenir des références. Votre sincérité et surtout votre intérêt réel envers les projets et les rêves de vos clients sont critiques. Si vous cherchez à vendre des produits et services financiers sans vous préoccuper des ambitions de vos clients, il est fort probable que même si vous êtes visible ou crédible, vous ne serez pas apprécié. Les trois éléments sont essentiels pour obtenir des références.

4. Sachez demander

Le moment de demander est important. Si vous jugez être en bonne position sur les aspects précédents : crédibilité, visibilité et appréciation, et que l’occasion s’y prête, n’hésitez pas à demander des références. La plupart des clients sont heureux de recommander à un membre de leur famille un professionnel qu’ils considèrent crédible, visible et qu’ils apprécient comme individu.

5. Sachez donner

Le fameux retour de l’ascenseur! Si vous êtes en mesure référer vos propres clients à une de vos connaissances pour leur permettre de faire des affaires, faites-le. Sinon, une invitation au restaurant, un petit-déjeuner d’affaires, des billets de spectacle, une carte d’anniversaire ou un simple mercigramme sont autant de façons de remercier un
client de vous avoir fourni des références. Ce qui est important, c’est de démontrer que vous savez donner autant que de recevoir.

Claude MacDonald
Président
TALENTUUM

Vous souhaitez contacter TALENTUUM pour des conseils pratiques sur le développement de la culture ventes, visitez le http://www.talentuum.com

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