Collecter des données pour évaluer la performance d’un programme de formation

Pour faire suite à notre billet du 9 novembre, nous présentons aujourd’hui le processus de Collecte de données. Cette étape de la Méthodologie ROI ne peut être réalisée que si l’étape de Planification a été réalisée avec succès, c’est-à-dire que l’organisation a su aligner ses objectifs d’évaluation de la performance sur ses objectifs d’affaires. Le billet précédent a démontré avec clarté le modèle en V qui offre une démarche claire pour définir les objectifs d’évaluation pour chaque type de données à collecter, soit Réaction, Apprentissage, Application, Impact et ROI. L’organisation faisant l’objet de cette étude de cas a utilisé avec succès ce modèle et a identifié plusieurs objectifs qui ont été intégrés ensuite dans un plan de collecte de données qui est expliqué plus en détail dans le présent billet. Lire la suite

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Méthodologie ROI: Évaluation de la performance d’un programme de formation (la planification)

De nombreuses entreprises investissent des sommes importantes pour développer les compétences de leur équipe de ventes. Elles évaluent d’abord les besoins en formation, établissent des priorités, développent ou acquièrent des contenus de formation, réalisent des activités de formation et… plus rien. Aucune évaluation structurée de la performance ou de la rentabilité de chaque programme de formation n’est réalisée. En clair, ces entreprises jettent probablement des millions de dollars par les fenêtres pour des activités de formation qui n’offrent aucun retour sur investissement valable.

Heureusement, certaines organisations ne veulent plus dépenser aveuglément sans évaluer les retombées réelles de leurs programmes de formation. L’une d’elle a par ailleurs opté pour la Méthodologie ROI afin d’évaluer les performances d’un programme de formation pancanadien qui avait pour but d’améliorer significativement les processus de vente de l’organisation et, plus spécifiquement, à développer plusieurs compétences telles que:

  • Importance de la responsabilisation personnelle et de l’attitude
  • Vente relationnelle
  • Reconnaissance et adaptation aux différents styles sociaux
  • Processus de vente, y compris les principes qui assurent le succès de chaque étape
  • Prospection auprès des clients actuels et l’obtention de références
  • Accès aux décideurs clés
  • Découverte des préoccupations et des exigences
  • Vente avec emphase sur les valeurs ajoutées vs les prix
  • Anticipation, gestion et contrôle des objections
  • Méthodes de fermeture d’une vente Lire la suite